自己紹介
はじめまして、ゆーへーと申します！
メーカー問屋取引と中古せどりの2軸で会社経営をしていて
月間売上8000万前後
毎月1000万以上は粗利を出しています。
今回のBrainではそんな問屋取引でこれまで培ったノウハウどのように利益を出し続けている事ができているのか、余す事なく公開していきます。
コンテンツの内容
問屋仕入れの全体の流れとしては下記の通り、順番に解説していきます。
準備▶️問屋リサーチ▶️問屋アプローチ▶️商品リサーチ▶️販売
また具体的には下記ノウハウを詰め込んだBrainになります。
・問屋仕入れとの基礎知識
・メーカーと問屋仕入れの違い
・自分に合った問屋の探し方
・良い取引先とは？
全体の構成
1.【準備】問屋仕入れとは
2. 問屋の探し方
3. アプローチ方法
4. 商品リサーチ方法
5. 販売方法について
6. 管理と仕組み化について
7. まとめ
- 1.【準備】問屋仕入れとは
- 2. 問屋の探し方
- 3.アプローチ方法
- 4. 商品リサーチ方法
- 商品リサーチの基準
- メーカー名・ブランド名リサーチ
- メーカーの商品ラインナップが多ければ、keepaで条件を絞り、検索をしていく。
- ジャンルリサーチ
- 選定商品の実例
1.【準備】問屋仕入れとは
問屋仕入れとは
【物流の流れ】
メーカー → 卸・問屋 → 小売 → 消費者
まずメーカーが商品を製造して、それらを問屋が仕入れて全国の取引先小売店（例 コンビニ、イオンなど店舗全般、ネット販売業者など）に卸していきます。
【乗ってくるマージンの例 ＊売価6000円の商品の場合 】
メーカー （1000円で製造する）
↓ 3000円で販売する 利鞘2000円
卸・問屋 （3000円で仕入れをする）
↓ 3500円で販売する 利鞘500円
小売 （3500円で仕入れをする）
↓ 6000円で販売する 利鞘2500円
消費者 （6000円で商品を購入する）
勿論問屋やメーカーへ行くほど、マージンが乗らないので安く仕入れを行うことが可能です。
上記、問屋の利鞘が低いのは各小売店にロット販売することが基本なので、薄利多売で利益が確保でき業界の中ではマージンが低くなってます。
これを見れば問屋仕入れより、メーカー仕入れの方が安いんじゃないか？と思う方が多いかと思いまが、実際そんなこともないです。
メーカーだと新規取引に至るまで、割と厳しいところが多く、取引が出来たとしても初回の条件で良い条件を出してくれるところも少なかったり、中にはメーカーが足元を見てきて問屋の方が良い条件で仕入が可能なこともあったりします。
実際僕も問屋経由でとある文具メーカーの見積もりをもらいそこの掛け率が55%だったのですが、そのメーカーとも直接商談をして見積もりをもらうと提示された掛け率が60%で言われた事があり、初回だからかなり舐められてるんだろうな、と思ったこともありました。
メーカー側も一個人へ商品を卸す手間を考えると、既に販路や規模のある問屋へ流す方が楽ですし、新規で参入するところより、ボリュームで買ってる問屋の方が条件は良くしてるはずですよね。
であれば、メーカーからでなく問屋から仕入れた方が開拓もせずに既に確立された条件で流してもらえるのでメリットもあると言うわけです。
メーカーと問屋の違い（メリット・デメリット）
メーカーと問屋にもそれぞれメリット・デメリットがあるので、詳しく解説していきます。
メーカーの場合
●メリット
・真贋調査の疑いがない
・せどりより社会的な信用が高い
・安定した利益を確保できる
・開拓の積み上げで利益は増えていく （資産となる）
・仕入れが基本的に安い
・事務作業のみで商品が届く
○デメリット
・先払いが多いため現金（資金）が必要
・ECの参入障壁が高い
・商品数が少ないメーカーだと価格競争に巻き込まれるとこまれると取引が難しくなる
問屋の場合
●メリット
・真贋調査の疑いがない
・せどりより社会的な信用が高い
・安定した利益を確保できる
・メーカーより商品数が豊富
・ネット販売を許容してるとこが多い
○デメリット
・メーカーに比べて掛率が少し高い
・納期、見積もり回答がメーカーに比べて遅い（常時在庫がない商品など）
・先払いが多いため現金（資金）が必要
それぞれメーカーと問屋の違いをメリットとデメリットを挙げて分けましたが、特に問屋仕入れで大事な部分をマーカーしました。
まず「メーカーより商品数が豊富」に関してですが、問屋だと1社から売上を作る上限がメーカーより大きいと言う事です。
なので深掘りしていけば行くほど、1社で売上の大半を構築することも可能ですし、取引が大きく増えていけばいくほど協業みたいな形にもなって、特別条件など新規他社が参入しにくいような関係構築も可能となってそれが資産になっていきます。
僕も2023年時点で、取引している問屋の深掘りのみで新規開拓はほぼやっておりませんでした。
それくらい問屋の方がまだ深掘れていないですし、それだけで完結できるくらいのポテンシャルがあります。
次に「ネット販売を許容してるとこが多い」ということですが、メーカーと比べて開拓のハードルは下がります。
なので、初心者でも取り組んでいきやすいというのがメリットなのと逆に言えばメーカーが厳しい商品も問屋からなら取り扱わせてもらう事ができるというのがミソになります。
いかに関係構築をして問屋が自身の味方になってくれるかが、売上を良くも悪くも大きく左右する大事な要因にもなってきます。
しっかり自分の味方になってくれる様な問屋をどのように開拓して、どのように関係構築していくべきなのか、これから詳しく解説していきます。
必ず覚えておくべきこと、用語集
まず取引先を開拓していく上で、最低限身につけておかなければいけない用語を解説していきますので必ず覚えておくようにしてください。
掛取引・・・ある期間内に仕入れた商品の代金を、まとめて後で支払うこと。
例） ”末締め翌月末払い” （この場合はその月に仕入れた商品代金を翌月末までに支払わなければならない）
口座開設・・・新しく取引が決まった時に使われる表現。
前金・・・商品代金を先に支払うこと。
流れとしては
”①商品を発注する→②請求書をもらう→③指定口座へ入金する→④商品が到着する”
という感じになります。
新規取引で初回この支払い方法の条件でお願いされる場合が多い。
預かり金、保証金・・・新規取引の際の与信の部分をクリアするために大手問屋から提示されることが多い印象。
例） 500万保証金入れて欲しいと言われた場合、それ以下の金額での取引が可能。基本はその企業との取引終了時に返金してもらえる
＊預かり金、保証金を提示してくる企業は参入するだけでもハードルが高いので、新規参入障壁にもなり得る場ありもある。
注残・・・注文時に商品が欠品の場合、注文を残しておくということ。商品が入荷次第、順に発送してもらえる。
＊トレンド商品などは気をつけないといけないです。
例） その時に値上がっており仕入れ→注残に入れる→3ヶ月後入荷→価格値下がっており利益が出ない
分納・・・先方が発注個数分、在庫を確保出来ない場合に用意出来た在庫分のみ先に出荷してもらえる。
例）1月100個注文→2月50個入荷→3月残り50個入荷で完納となる
掛け率・・・上代に対する下代の割合のこと。
例）上代1000円、下代が400円だと掛け率は40%となる
上代、下代・・・下記参照。
上代はメーカーが定めている、小売価格、定価のこと。
下代は仕入れ値のこと。
最低ロット・・・商品を販売、納品出来るまとまった数のこと。
例）最小ロット10の場合は最低発注数量が10からでそれ以上注文の場合は20、30と10の倍数で発注する必要がある。
など
準備すべきもの
会社名（社名なければ、屋号でもok） ・・・必須
名刺 ・・・必須
*1-4.名刺に記載すべきこと 参照
会社住所 （商品納入先住所） ・・・必須
会社HP作成→ ・・・必須
*1-5.HPに記載すべき内容 参照
ペライチがおすすめ、他業者依頼（ココナラやクラウドワークスなど）
固定電話、FAXの用意 ・・・必須
*1-6.固定電話、FAXの用意 参照
独自ドメインのメールアドレス（なければgmailなどでもok）・・・ 必須
（ドメインはXサーバーなどで取得可能、ドメインで多いのは「.com」「.net」「.info」が多い）
会社概要書作成・・・必須
*1-7.会社概要書の作成
会社ロゴ→ココナラなどおすすめ（うちはココナラで依頼しました）
名刺に記載すべきこと
名刺ですが、記載すべき内容としては
・会社名 （個人事業主の場合は屋号でも可）
・名前
・役職
・住所
・電話番号、FAX番号、携帯番号
・メールアドレス
・HP
上記は基本必須項目になります。
役職に関しては「代表」や「取締役」など役員の肩書でもいいのですが、設立が浅いと企業から足元を見られる可能性もあるので、2パターン用意した方がいいです。
例えば「営業部」や「バイヤー」などオススメかなと思います。
↓実際に僕が使用している2パターンの名刺です。
名刺の作成、発注ですが僕は「ラクスル」でオーダーしました。
・ラクスル
初回は100枚程作成しておけばいいかなと思います。
HPに記載すべき内容
次にHPに記載した方がいい内容としては、
・会社概要
（社名、設立、所在地、資本金、従業員、TEL、FAX番号、取り扱い問屋もしくはその問屋から引けるメーカー名など）
・沿革
・どんな事業をしているか？
（通信販売事業など）
・どんなカテゴリーの商品を取り扱っているか
(取引先が増えてきた時に更新しても大丈夫です)
＊具体名を出せば既に法人と取引しているという具体性が出てきます。
・問い合わせ
→たまにメーカーや問屋の方から取引してほしいとの連絡が来る場合あります。実際僕も問い合わせきた取引先と数社と取引しています。
詳しくは僕がワードプレスで作成した簡易HPの内容を参照してみてください。（最低限必要な情報は掲載しているので参考にしてください）
・https://aaaa709616979.wordpress.com/about/
＊丸パクリは絶対にお辞めください。
上記ワードプレスで作成しておりますが、個人的にはペライチが作りやすいです。（独自ドメインは他社で取得する必要があります）
・ペライチ
・ムームードメイン（独自ドメイン取得）
＊定番は「.com」「.jp」「.net」など
あとは上記作成が難しい方はココナラで業者を探して依頼するというのもありです。
20000円くらいからそこそこ綺麗なものを作ってくれる業者もいます。
固定電話、FAXの用意
固定電話やFAX機ですが用意するのが難しい方に関しては下記サービスを活用していくのもオススメです。
・03plus（スマホで固定電話番号が取得可能です）
＊地域によってはサービス対象外です。
・e-fax（FAX機が無くてもメールでFAXの送受信が可能です。）
会社概要書の用意
会社概要書の目的ですが、新規取引の際に先方へどんな事業をしており、どのくらいの規模で運営されているか把握してもらう為に使います。
特に電話アプローチ後などに会社概要書をメールorFAXで送って欲しいや、商談の際に持っていく事が多いかなと思います。
また問い合わせ時に問い合わせ内容とこちらの資料も添付しておけばより実態が把握できるので好印象を与えられます。
下記、会社概要書のテンプレートになります
*上記ワードで作成してます。
内容に関しては上記テンプレ参考に活用して頂ければと思います。
また個人事業主の方で、資本金や従業員、取り扱いメーカーなどがない場合に関しては最初は記入しなくても大丈夫です。
（後々、更新していく形で大丈夫です）
ただ取り扱いメーカーに関しては1社問屋を開拓、もしくはネット卸を登録して取り扱い可能なメーカーをピックして記載することは大丈夫なので、記入できるかと思います。
各必要ツールの準備、説明
次に商品リサーチに必要になるツールの説明です。
①モノサーチ（Chrome拡張）無料
②クイックショップ（Chrome拡張）無料
③Keepa （Chrome拡張）有料
各ツールの説明していきます。
①モノサーチ（Chrome拡張）
こちらのツールですが、Amazonで商品リサーチする際に必要になるツールです。取得できる情報は以下です。
1、出品者数
2、ランキング
3、ASIN、JANコード（問屋やメーカーへの見積もり時に必要）
4、参考価格（カタログ作成時に作成者が設定した価格＊定価の場合が多い）
5、keepaのミニグラフが表示される
下記商品赤枠の部分がモノサーチChromeで表示される部分となります。
↑参考価格ですが、「662円」と記載あります。
下記メーカーのオンラインショップを確認すると1個あたり税込「358円」と記載されており、これの税別だと「331円」、Amazonカタログがは2個セットなので税別「662円」になり参考価格＝定価ということになります。
定価とAmazon価格の値差は商品リサーチ時に参考にする部分の1つです。
＊今回は定価として合っていましたが商品の値上がりで変わっている場合、そもそも合ってない、記載されていない場合もあるので参考程度で見るくらいで大丈夫です。
次にモノサーチで使える機能として、下記赤枠部分のようにkeepaのランキングミニグラフ、出品者情報が一目で分かるようになります（ミニグラフでオレンジ色の背景がある場合はAmazon本体がいるというとなので、Amazon有無の判断もしやすいです）＊keepaに関しては後ほど解説します。
②クイックショップ（Chrome拡張）無料
主にAmazonカタログ上での利益計算をする為に活用していきます。
・クイックショップ（Chrome拡張）
クイックショップ下記赤枠に表示されている部分となります。
クイックショップから主に以下の情報を得られます。
①商品サイズ
②重量
③月毎の売れ行き個数
④利益（FBA/自己配送）
⑤販売予測
⑥JAN、ASIN、型番
⑦出品者数
⑧ランキングとの商品カテゴリー
この中から主に使うのが④番で、以下の様に利益計算することが可能です。
また手数料に関しても現状登録されているサイズから自動で最適な価格が表示されます。
下記商品はサイズ的に小型軽量プログラムが適用できて、その手数料が一番安いので赤枠部分の手数料を見ると「208円（小型軽量）」と表示されております。
これもかなり便利なので、リサーチでは必須です。
③Keepa （Chrome拡張）有料
・Keepa拡張
・Keepa （有料）*月額料金はその時の為替によって変動します。（大体2500~3000円くらい）
・Keepaの見方
keepaでは以下のようなグラフがAmazonカタログ上で表示され、売れ行きや、出品者の増減、価格の推移など確認する事ができます。
まず一番上の目立つ赤の横軸ですが、FBAで出品している販売価格の最安となります。
FBA販売していく場合はこちらの価格で販売を想定して利益が出るか判断して行ってください。
また価格の推移に関しても右にある期間で指定できるので、一時的に値上がっているだけなのか、値下がっているのか判断してください。
次に緑の折れ線グラフですが、こちらはランキングの動向を表しています。
商品が売れるとランキングは上がるので、グラフが折れます。（下がります）
つまり１回折れるたびに1個以上は売れていると判断できるので上記グラフからだと、3ヶ月で50個以上は売れてると判断ができます。
＊クイックショップでも売れ行き個数は表示されますが、keepa のグラフの方がより近い数字が得られるので、こちらから読み取るようしてください。
・Keepaでバリエーション毎の売れ行きの見方
次にKeepaでよく使う部分として「Variations」の説明をしていきます。
上記画像のような様々なバリエーションが組まれている商品に関してはランキンググラフが統一されて、全てのバリエーションのデータを含んで表示されます。
なので実際にはこのグラフ通りに売れていないので、それぞれのバリエーションのレビュー割合で判断していく必要があります。
下記赤枠部分の「Variations」を押すともう1つの赤枠にレビュー割合の数値が表示されます。
このレビュー割合の数値が高いほど
”レビューが多くついている＝よく売れている”
という判断ができるので、仕入れ対象にするという判断がつきます。
ただあくまでもレビューは参考程度なので他バリエーションより価格がかけ離れているなどの場合は売れていない可能性もあるので気をつけて下さい。
・Keepaでランキングが途中で売れている時の判断
次にKeepaにデータが反映されておらず、下記のようにランキングが途中で切れているグラフがたまにあります。
こちらのグラフの場合の判断はレビューの推移を確認します。
上記、緑の徐々に右上に上がっているのがレビューの推移となります。
なのでランキングのグラフが表示されていなくても、レビュー数増えているという事がわかるので、売れているという判断をすることができます。
Keepaにはこれら以外に商品リサーチ時にリサーチ機能の「プロダクトファインダー」なども使用していくので、商品リサーチのステップで説明させて頂きます。
2. 問屋の探し方
まず全体の流れを説明していきますが、下記が販売までの一連の流れとなります。
●全体の流れ
”問屋リサーチ → スプレッドシートにリスト管理” → メール・電話アプローチ → 商品リサーチ → 見積もり依頼 → 見積もり回答貰う → 利益計算 → 発注書作成・送信 → 請求書貰う（前払いの場合） → 入金 → 商品到着、在庫登録もしくは倉庫へ納品
まず一番最初にしないといけないことは問屋リサーチになります。
問屋は膨大なメーカー商品の取り扱いがあるので、自分の希望商品を取り扱っているところを見つけるのは難しく、開拓してみてから商品をリサーチしていって条件の合うものがあれば仕入れを行う方が効率は良いです。
問屋の探し方
問屋リサーチですがいくつか探し方のパターンがあります。
1.サイト・グーグルマップから検索
2.地域卸組合サイトの活用
3.求人サイトからの検索
4.メーカーからの紹介
5.帝国データバンクへ依頼して検索
6.ディスカウントショップを探す
7.ネット卸サイトから探す
1.サイト・グーグルマップから検索
まずサイトで問屋を調べる方法ですが狙っているカテゴリーを決めていきます。
例えば食品の問屋であれば
「食品＋問屋」、「食品＋卸」、「食品＋商社」といったワードで調べていきます。
もう少し専門的な商品を扱う問屋を探す場合は「味噌＋問屋」、「輸入＋茶 ＋会社」のように扱う商品カテゴリーをより絞って検索した方がそのカテゴリーの専門問屋がヒットするかと思います。
こちらで検索した問屋の方が、そのカテゴリーメーカーと直接繋がっていることが高い傾向があります。（＝そのカテゴリーの*1次問屋）
*1次問屋 というのは流通経路の中で1番初めにメーカーと直接繋がっている問屋のことです。1次問屋が卸している先が問屋の場合はそこは2次問屋となります。
メリットとしては1次問屋から仕入れた方が、価格も安くなる傾向があるのと、扱っているメーカーが多いので1社で売り上げの最大を作ることもしやすいです。
「お茶 輸入 会社」とサイトで検索すると下記通りの検索結果になってます。
下にスクロールしていくと問屋が何社か出てきたので、実際に下記赤枠のHPを見ていきます。
↓HP内
会社情報から事業内容を確認してみると「関連商品の企画開発、輸出入、製造、卸、小売」とあったのでお茶関連商品の卸売りをしてことが分かります。
ちなみに、問屋検索してよくヒットするのがPB品など自社製品ばかりが並んでいる会社HPが見受けられるかなと思いますが、必ず事業内容を確認して卸売りの文言があればPB以外の商品を扱える可能性もあるので、スルーせずアプローチ対象としてリストにしていってください。
次にグーグルマップを活用したリサーチ方法を解説していきます。
まずグーグルマップを開きます。
・グーグルマップ
下記のように検索ワードとしては「問屋or卸or商社or会社＋〇〇（カテゴリー、商品ジャンル）」などで検索していきます。こちらは近場の会社を探すのに有効的です。
ちなみに場所が近いと商談などでのコミュニケーションの取りやすさ、地域限定商品の取り扱い、送料が安くなるなどメリットはいくつかあるので、まずは周辺から検索する様にしてみてください。
＊もし周辺に問屋がなければ範囲を広げていってもらっても構いません！
マップ左に表示されている企業情報を一社づつみていきます。
リストに表示されている企業情報をクリックすると下記画面になるので下記赤枠からHPへ飛べます。
HPが乗っていない場合は、Googleで会社名、住所で検索してみてください。
＊もしグーグルで検索してもHP自体ないところもあるので、そういうところは必ずグーグルマップで外観写真をみて実態があるのか？（たまに住宅など関係なさそうなところも表示される）を確認して電話をかけるか判断してもらえればと思います。
逆に言えばHPのないところの方がライバルが見落としていたり、ネットに疎かったりすれば共に成長も見込めるなどして穴場なところも多いので、いけそうであれば積極的に問い合わせしていってください。
あとはメーカーにアプローチをした際に、断られるケースがあったとしてそのメーカーの卸先も教えてもらえなかった場合は、Googleマップでメーカー周辺の問屋さんなど探してみてください。
近場なので、そのメーカー商品を取り扱っている可能性があります。
2.ザ・ビジネスモールや地域卸組合サイトの活用
次に解説するのはザ・ビジネスモールや卸組合サイトを調べて、そこに加盟している問屋を探していくやり方になります。
まずザ・ビジネスモールを活用したやり方かた説明していきます。
・ザ・ビジネスモール
このように商工会が運営しているビジネスマッチングサイトでこちらに登録している企業情報を調べることができます。
探し方ですが、まず上記赤枠部分をクリックします。
上の赤枠部分ではキーワードでの検索が可能です。
調べたい企業のジャンルやカテゴリーを入力するだけでも関連企業が検索できます。
このように「化粧品 卸」というワードで検索してヒットしたのが603件あります。ここから会社HPを確認していく流れになります。
次に業種で絞り込んでいくやり方です。
上記赤枠にて各検索対象にする業種を選択していけます。
今回だと卸・小売業の飲食料品卸売業で3239件もの企業がヒットしています。
このように希望するキーワードや業種からでも検索できますし、地域からでも調べることが可能なので問屋を探す上で有効に活用して行ってください。
次に卸組合サイトなどから調べる方法ですが、まず協同組合とは互いに共通の目的をもった組合員が自ら出資し、運営し、利用して利益の増進や経済の発展を目的として組んでいる業者の集まりのことで、こういったサイトから企業を探していきます。
次に卸組合サイトを活用したリサーチ方法を解説していきます。
手順としてはGoogleにて「卸組合＋〇〇（カテゴリー）」で調べて表示される組合サイトを見ていきます。
今回は「卸組合＋日用品」というワードで検索しています。
ヒットするのが
など
例として全国化粧品日用品卸連合会のサイトを見ていきます。
まず開いて赤枠の「全卸連のご案内」というところをクリックして「組合会員」を押します。
すると上記赤枠のように各地域の組合が表示されるので、対象とする地域の組合を見ていきます。
今回は大阪の組合を選択します。
クリックすると大阪の組合会員の会社を確認することができるので、こちらからアプローチ先を探していくことも可能です。
・業界団体一覧
こちらのサイトは各業界の団体一覧サイトになるので、ここから希望ジャンルの組合を見つける→組合検索→会員の問屋を調べるという流れでも活用できます。
3.求人サイトからの検索
次に求人サイトからの問屋リサーチの方法です。
↓様々な求人サイト
・求人ボックス
・indeed
https://jp.indeed.com/?from=gnav-jobsearch–indeedmobile
・doda
・リクナビNEXT
など「転職サイト」「求人サイト」で検索すると他にも色々ヒットします。
今回例として「求人ボックス」で調べていきます。
上記検索窓に「菓子卸売」と入力しました。
上の赤枠の会社「株式会社メイジヤ」は「お菓子の卸売会社」と記載あるので見ていきます。
会社概要をみるとお菓子・食品などの卸売り、取り扱いメーカーもお菓子・食品メーカーが軒並み揃っているので開拓候補としても良いかなと思います。
4.メーカーからの紹介
メーカーからの紹介ですが、実は一番仕入れ先の差別化を狙える方法かなと思います。
流れとして下記が大まかな流れです。
①取り扱い希望商品を商品リサーチで探していく（リサーチについては商品リサーチのステップで解説していきます）
②希望商品を取り扱ってるメーカーへ問い合わせ
③メールでやり取り
④直接の取引が厳しい場合は、紹介を打診する
断られるケースによって打診可否を考える
④の紹介を打診する場合、断られ方によって打診可否を考えていくようにして下さい。
【紹介が難しい断られ方】
・EC販売が厳しい
・現在商品の供給が追いついていないので厳しい
・（小売含め）ルート制限しているので、新規販売が厳しい
【紹介OKの可能性がある断られ方】
・直接の新規窓口は受け付けていない
・会社設立○年未満なので直接取引はできない
・特定の問屋で限定しているので厳しい
など
聞くのはタダなので、いけそうであれば積極的に聞いていくようにしましょう。
聞き方としては
→「是非ともお取り扱いさせて頂きたいのですが、差し支えなければ問屋さんを紹介して頂くことは可能でしょうか。」
or
「是非ともお取り扱いさせて頂きたいのですが、問屋さん経由であれば、お取り扱いさせて頂くことは可能でしょうか？」
下記実例を参考にして下さい。
【実例】
下記、株式会社金澤兼六製菓というメーカーへ直接取引を打診して、お断りの連絡が来たのでそこから紹介してもらったやり取りになります。
①問い合わせメール
②問い合わせに対してのメーカーからの返信
③メーカーから来た②に対してのうちの返信
このメールの後、メーカーから電話がかかってきて下記問屋を紹介頂きました。
・種清
・冨士屋本店
・正氣屋製菓
実際紹介となればメーカーから教えてもらうだけで、開拓する問屋に「〇〇のメーカー様よりご紹介頂き、この度ご連絡致しました」と言えるので、メーカーからの紹介となれば問屋も断りづらかったりします。
なので従来の新規問い合わせでいくよりかは、成約率も上がりますし、何より元々取り扱い希望だったメーカー商品も扱える様になるので、開拓できれば一石二鳥になります。
またこれが既存の取引先メーカーで、取引しているそのメーカー商品以外を扱うという条件で問屋を紹介してもらうなど、関係値があれば打診してもいいです。
関係が出来上がってるメーカーからの紹介だと、普段ECの新規お断りしている問屋も「〇〇さんの紹介だからOK」みたいな形で承認してくれるたりするので、大きな参入障壁にもなります。
5.帝国データバンクへ依頼して検索
まず帝国データバンクとは何かというと、「帝国データバンクは、企業信用調査の依頼を受け、日本全国の企業を訪問して、その企業に関する情報をレポートしています」とのことで、帝国データバンクを通して気になる会社のデータ（決算情報、仕入れ先、倒産予測値など）を調べることができます。
基本的に希望メーカーからそこと取引している問屋を探すのは非効率とお話ししていますが、こちらを利用するとメーカーの卸先の情報を調べることができるので、希望メーカーを扱う問屋を調べることが可能になります。
＊料金ですが使用するにあたり、月額利用料3000円かかります。
上記が主に利用する、帝国データバンクのインターネット企業情報サービス「COSMOSNET」です。
登録してログインすると上記ページが表示され、赤枠部分で企業の検索をするこが可能です。
企業情報なのでどこのメーカーかは伏せますが、このように様々情報を調べることが可能です。
卸先を調べるには赤枠部分の「相関図」をクリックすると調べられます。
＊情報取得にかかる費用ですが毎月支払う3000円からこちらの料金が引かれていき、マイナスになると追加で次回請求にオンされていきます。
この様にそのメーカーの卸先（赤枠部分）が表示されるので、このメーカーを扱ってる問屋を探すことが可能です。
ちなみに卸先だけでなく仕入れ先も分かるので、Amazonや楽天の出品者から会社情報をさえ分かれば出品している商品がどこから仕入れているかも調べることが可能です。
6.ディスカウントショップを探す
次にディスカウントショップを探して、そこに直接名刺を持って交渉しにいくやり方です。
ディスカウントショップとは訳あり商品（新古品や、賞味期限間近なもの、新商品が出て売れ残ったもの）など通常の小売価格より安く販売している店舗のことです。
中には問屋仕入れより安く売られているものもあります。
事業を説明してECでも販路がないようなところだとそこから卸してもらえるか、もしくは、そこの仕入れ先の問屋を紹介してもらえたりすることができる場合があります。
下記写真は商店街にあったディスカウントショップで、コスメ関連商品を取り扱っているお店です。
↑（例）Dream market 天神2号店
所在地： 〒530-0041 大阪府大阪市北区天神橋４丁目６−２４
・松屋町筋商店街（おもちゃや駄菓子系が多い）
住所 〒 542-0067 大阪市中央区松屋町～瓦屋町付近
など
全国にあるものでもないので、あれば躊躇せずアプローチしてみてください。
7.ネット卸サイトから探す
次はネット卸のサイトから問屋を探す方法です。
有名なところでザッカネットや、ネットシー、スーパーデリバリーなど会員登録さえすれば、そこから卸価格で商品を購入することが可能なサイトの事です。
今回はそこに出店している問屋を探して、直接取引していく流れを解説します。
主なネット卸サイト
・ザッカネット
・ネットシー
・スーパーデリバリー
例としてザッカネットから探していきます。
まず上記赤枠の、希望ジャンルを選択していきます。（今回は美容関連で見ていきます）
すると様々な美容商品を取り扱っている問屋が表示されます。
こちらから気になる問屋をピックして会社情報を見ていきます。
会社情報にHPがあるのでこちらから飛んで、HPの問い合わせからアプローチしていきます。
＊必ずザッカネット経由でなく、相手HPの問い合わせから直接連絡する様にしてください。
ザッカネットの規約的に、サイト内での直接の取引の云々は禁止です。
またザッカネットでは「ニーズ掲示板」という機能もあり、会員登録をすると探している商品などを扱ってる仕入れ先の募集をかけることもできます。
見てみると上記にように様々な業者が募集しています。
上記赤枠から掲示板へ募集することができます。
次に内容の入力が求められますが、こちらは先ほどの掲示板で一番オファーが多かったところの文章を参考に作成して下さい。
↓内容の参考とする例
次に予定数量など入力していきます。
【記入例】
・予定数量
→貴社ロット条件（相手の都合に合わせる形で）
・希望価格
→要相談
・納期
→要相談
・ニーズ予算
→100万（ここはボリュームを見せる為にも多めに記載するのがおすすめ）
・納入先都道府県
→自社指定納品先住所
・ニーズ募集目的
→EC販売の為
・名入れ、オリジナル
→不要
・募集期限
→1週間
そこからオファーがあれば、取引の流れになっていきます。
一通り探し方を解説してきましたが、探し方さえしっかり身につけておけば、割とどんなルートからでも仕入れができるので常にアンテナを貼って取り組むことが大切です。
問屋の規模と特徴
次に問屋の会社規模にも注目していきましょう。
問屋リサーチしていく中でアプローチ対象とする1つの基準として、資本金は確認する様にしてください。
資本金が大きい大手の問屋ばかりアプローチ対象にしてしまうと、成約率が下がったり、開拓したとしても仕入れ条件を求められて見合う資金が無く仕入れができれなかったりなってしまうので、必ず自身の身の丈に合った企業を選定していくようにしましょう。
まず資本金で見た企業規模を解説していきます。
卸売業の資本金でみた会社規模の程度ですが、下記の通りになってます。
＊マイナビ転職引用
上記を見ると1億円以下で中小の部類に入ります。
そこから細かく分類分けしていくと
1000万以下は小規模
1000万〜5000万くらいあれば中規模
5000万~1億は中堅
1億以上は大手（保証金求められるケース増える）
くらいのイメージになってきます。
また今の自身の資金状況によってアプローチ先を見極めていくようにしてください。
【参考】
1000万以下は小規模
→資金100万くらい
1000万〜5000万くらいあれば中規模
→資金300万くらい
5000万~1億は中堅
→資金500万くらい
1億以上は大手
→資金1000万以上
上記あくまでも参考なので、イメージしてもらえると幸いです。
小規模問屋のメリット、デメリット
メリット
・少人数なので社長や部長が直接担当になる場合があるので、そうなれば価格交渉や相談が通りやすい
・小回りが効きやすい（取り扱いがないメーカーや商品を開拓してくれたり提案をくれたりする）
・成長が見込める（これからECの成長とともに取引先の売り上げも貢献できれば参入障壁にもなる可能性あり）
デメリット
・直取引しているメーカー数が少ないので価格が高い場合がある（2次問屋からの仕入れが多い傾向がある）
・大手と比べると取り扱いがない商品が多い（小規模なので、一部の商品に絞ってやってるところもある）
資金がそこまでない方に関しては、まず小規模の問屋を数社開拓して、それぞれのところから強い商材をピックして取引していく形で進めて、ゆくゆくは中小〜大手問屋へ段階的に開拓の質を高めていく事をおすすめします。
開拓でおすすめのジャンル
次に開拓でおすすめのジャンルですが、まず問屋仕入れはせどりと違い家電やおもちゃといったジャンルは現行品で利益出すことはかなり難しいです。
これまでそれらのジャンルがせどりで利益が出ていたから問屋仕入れでも利益が出るというマインドブロックは外してください。
僕がおすすめするジャンルは2つ挙げるとすると
食品（利益商品が比較的見つかりやすい）→FBA、自己配送両方（ネコポス、定形外など）
化粧品（単価が高いので利益額を取りやすい）→FBA、自己配送両方（ネコポス、定形外など）
食品
まず食品ですが、特徴として1商品からでも様々な販売方法が可能で、例えばセット売りだったり、ブランドAとブランドBをまとめたアソート売りなど、販売の工夫で利益をとっていきやすいです。
また食品は地方限定商品など通常の全国スーパーで扱っていないような商品や供給が不安定な商品に関しては、ECで購入される層も多く、そういうのも比較的利益になりやすいです。
↑大阪限定のじゃがりこ （地域限定商品）
定価950円に対し、Amazonだと1740円で販売されている
↑ヘルメスソース（供給不安定）
定価918円に対して、Amazonでは1680円で販売されている
ポイントさえ押さえれば定価以上で販売されているケースも見つかる。
また食品はセット購入されるケースが多く同梱した分の送料が利益にも乗っかってくるので、自己配送とも相性が良いです。
上記うちが扱ってる自己配送の食品商品。まとめて発送するので、この粗利から一回の送料分しかからないので、利益率、利益額の底上げもにもなる。
FBAに関してはセット売りや、アソート売り、業務用食品や地域性の高い商品（通常では手に入らない）などの単価の高いものを狙いつつ、低単価で回転の良い商品に関しては自己配送でまとめ買い狙いで区分けして販売できれば大きく売り上げを作ることのできるジャンルかなと思います。
化粧品
化粧品は単品で売れることが多く、単価が高いのが特徴です。なので食品と比べると手間なく大きな利益額を狙うことが可能です。
ただメーカーが厳しいところが多いので、出品者の波形をより細かくチェックするのと仕入れ先からのルール（価格厳守など）はしっかり守って販売していくようにしましょう。
【真贋リスクの高い波形】
↑上記商品の赤枠部分で一気に出品者が減ってるのが分かるので、真贋調査がくるリスクが高いです。
【定価厳守の商品例】
↑上記波形を見れば１年間価格のブレが無い。
こちらは商品はメーカーからの価格統制が厳しく、売価7700円のルールがある商品です。
ただ掛け率60%だとしても仕入れ税込み4620円となるので、利益1715円取ることができます。
化粧品関連はルールさえしっかり守れば、大きく利益を出せる商品もあるので波形からリスクを読み取ったり、取り扱いに関して仕入れ先に確認しながら展開するようにしましょう。
選定例
次に実際僕だったらアプローチ対象にすると思った問屋を理由も踏まえて紹介していきます。
・栄幸食品 株式会社
【リサーチ方法】グーグル検索 「お菓子＋問屋」
【おすすめの方】 資金100万〜
【選定理由】 資本金も1000万と業界的な規模もそこまで大きくないところで、資金がなくても取引していける可能性が高い。あと取り扱いメーカーがHPに記載されており、主にECで販売されている様な商品の取り扱いが多く、中にはマイナーメーカーも割と多かったので選定した。
・株式会社 植村漁具
【リサーチ方法】グーグル検索 「釣具＋問屋」
【ジャンル】食品
【ジャンル】アウトドア・スポーツ
【おすすめの方】 資金300万〜
【選定理由】 選定理由として高単価商品を狙えば大きな利益額を取れるかなと思い、開拓対象にした。資本金1000万だが、取り扱い商品ジャンルが釣具関係なので単価がそこそこ高い事を加味すると資金300万くらいはほしいところ。ただ資金がなかったとしても開拓してみて釣具周りの小物商品から取り扱いを始めて、徐々に投入金額を増やしていくのであればありかなと思う。
・山永味噌株式会社（2023年12月時点 廃業してます）
【リサーチ方法】メーカーからの紹介
【ジャンル】食品
【おすすめの方】 資金100万〜
【選定理由】こちらすでに会社は廃業になっているので、現状アプローチはできないですが実は僕が以前取引していた問屋さんになります。
取引に至った経緯は、メーカーの展示会にてとある味噌メーカーにアプローチして断られたので、紹介を打診したところこちらを教えてもらった。
断られたメーカー商品を始め、他に限定地域でしか手に入らない様な味噌や醤油関連の商品も取り扱いができたので、開拓してみることに。
1年半ほど取引を行い、毎月FBA商品のみで30万程（リピート見込み4万程）は発注できていた。
・加藤産業株式会社
【リサーチ方法】グーグル検索「食品＋大手問屋」
【ジャンル】食品
【おすすめの方】 資金1000万〜
【選定理由】業界最大手の総合食品卸売業という事で、まず食品関係のバリエーションは網羅してるのと様々なメーカーの1次問屋ということを考えると、今後仕入れのポテンシャルも高いので選定。
ただ保証金がある事を想定すると資金は1000万以上ないと結構厳しい印象。
・株式会社佐藤部品
【リサーチ方法】グーグル検索「ホンダ部品＋卸」
【ジャンル】カー用品
【おすすめの方】 資金100万〜
【選定理由】Amazonでまずトヨタやホンダなどの自動車部品が売れていたので、上記ワードでリサーチ、選定した。カー用品を扱う卸会社は規模が大きいところが多い中、こちらの会社の資本金は他と比べると比較的少なかったので、資金がなくても取引していけると想定。
選定した会社をスプレッドシートにリスト化する
これらの会社情報は後日アプローチするために必ずリスト化（僕はスプレッドシートを使っています）しいくようにしましょう。
スプレッドシート
スプレッドシートは他の人にも共有できる為、外注やアルバイトを雇った際に扱いやすいです。
HP内の会社概要から問い合わせに必要な情報を入力しいきます。
記載する項目としては
・日付（時期的に供給が出来ないと言われて断られた際に、過去いつアプローチしたか確認するため＊時期開けて再度アプローチする）
・問屋名
・商品名（メーカーへアプローチする際に何の商品を取り扱いたいか具体的に交渉していく時の参考にする）
・問い合わせ状況（HP問い合わせ済みかどうか）
・電話アプローチ状況（電話アプローチ済みかどうか）
・電話番号
・取引可否（取引を断れた際どういう理由で断れたかなど、次回別メーカーをアプローチする際の参考にする為）
良い問屋とは
問屋にも良し悪しがあって、利益を多く取る体質のところもあれば、薄利多売でボリュームさえ出せば安くしてくれるところ、会社の方針に第一で一律掛け率が決まっているところなど様々あります。
その中でも僕が良い問屋だなと思う基準が
①相見積もりを取っても全体的に一番安くなる傾向のところ
②条件提示せずにでも、まず価格交渉に応じてくれるところ
③メーカーの味方でなく、小売の味方になってくれるところ
この上記3つが揃っていればいる程、僕の中での「良い問屋」かなという印象です。
①相見積もりを取っても全体的に一番安くなる傾向のところ
まず価格交渉もせずに初回出した見積もりが安ければ、会社としてもメーカーとの繋がりが深く、特別な条件をもらってる場合と、その会社自体利益を多く取る体質でない可能性があったりが推測できるので、深掘りしていく価値はあるかなと思います。
下記実際のうちの条件をつけていない見積もりを例と出します。
【問屋A 取引年数 約1年】
↑上記赤枠、問屋Aの卸購入サイト
仕入れが1568円で11個セットなので、
1568÷11=142.5 円
1個あたり税別＠143円となります。
【問屋B 取引年数 約半年】
↑上記赤枠、問屋Bの見積もり依頼の価格
仕入れが1個あたり税別＠129円となります。
AとB比べるとセット品で販売する想定だと12個セットで差額168円も出てきます。
またBの問屋に関してはここから条件付きでのディスカウントを相談した場合、下がる見込みはAよりあるかなといった印象です。
なので僕は初回から高く設定してきている問屋であれば、そもそも対象としてそれ以上積極的に取引は行わず、条件の良いメーカー商品のみに限定して仕入れを行うようにしています。
②条件提示せずにでも、まず価格交渉に応じてくれるところ
次に価格相談をした際に、向こうからボリュームの条件などを言われずに積極的に下げてくれるところは良い問屋（良い担当）かなと思います。
先にこちらからボリュームを付けて言ってしまうと、不利になる場合もあるので、まず条件をつけずに相談しても応じてくれるかどうかというところを見ていくようにしましょう。
【実際の写真】
希望価格にはなりませんでしたが、条件無しで値下げ対応して頂けたので、それだけでもかなり助かります。
ここで全く対応してくれないところと、してくれるところで大きく分かれるかなと思うので、僕自身対応してくれない場合割と次の問屋を探していくような形で、そことは深く取引は行わないことが多いイメージです。
勿論取引実績関係なく、こちらは初回から聞いていっても問題ないです。
③メーカーの味方でなく、小売の味方になってくれるところ
こちらもかなり重要で、今後深く関係構築していく上で一番肝になる部分かなと思います。
味方になってくれるとは具体的にどんなことかというと、
・真贋調査が来た時に事情を説明すれば、協力してくれる（問屋からメーカー側へ取り下げの申請をしてくれたり、必要な書類の用意などもしてくれるなど）
・ECで売れている商材を伝え、もし問屋で取り扱いがなければ営業代行の様に開拓してくれる
・商談時keepaの見方を教えて、向こうから自発的に商品の提案をしてくれる
・メーカーと直接取引が難しい商品などを問屋の倉庫経由で、特別に提案してくれる（重要）
・FBA直送対応に協力してもらえる
・問屋の仕入れ値を教えてくれる
など
こちらに関しては初回取引の段階から、すぐに分かるものではないですが商談や電話でのやり取りをしていく上で、担当の温度感や協力性というのが見えてくると思います。
これらはほんの一部ですが、困ったときにはしっかり相談に乗って協力してくれる様な問屋は利益もそうですが、長期的な取引を見据えたときに非常に重要になってきます。（またそれが参入障壁にもなってきます）
「メーカーと直接取引が難しい商品などを問屋の倉庫経由で、特別に提案してくれる」
また上記がなぜ重要かというと
メーカーから直接断られる＝新規参入が難しい＝利益がでる商品が多い
ということで、 問屋からEC販売していく上で販売方法度外視で考えた時に、利益が出せる商品は上記のようなメーカーで何かしら制限（定価厳守や、ルート制限、毎月の発注上限など）を設けているところが利益は取りやすかったりするので、比較的そういうところも提案くれるようなところが良い問屋かなと思ってます。
あとは「良い問屋」に出会うために敢えて経営が厳しいところを攻めるのもアリです。
というのもアプローチしやすいのは勿論の事、売り上げを持ち直そうと担当が価格面をかなり頑張ってくれる場合があるからです。
現状コロナ禍で売り上げが落ちた企業といえば、下記資料から飲食、ホテル関係などが落ちているのが分かります。
＊経済産業省 第3次産業活動指数 参照
なのでホテルへアメニティグッズや食器など卸している問屋さんへアプローチ開拓したのですが、担当者さんがECがそこまで売れるということは知らなかったみたいで、現状のECでの売れ行きにかなり驚かれている印象でした。
そこで既存で取り扱っていた商品の価格交渉（相見積もり）をしました。
（うちで送ったメール内容）
↑見積もり金額の4950円が最初にもらった見積もりです。うちの希望価格は左記載の3360円になります。（ちなみに既存で仕入れていた商品の価格は3500円でした）
（先方からの返事）
↑見積もり回答ですが、3360円を下回った3340円で提案してもらえることになりました。
新規お取引にも関わらず、難しい条件を飲んでくれました。これを皮切りにこちらの問屋とは現状掛け取引で毎月100万以上は取引をしつつ、価格交渉も積極的に応じてやってくれています。
これらの「良い問屋」に当たる確率として、僕の中のイメージだと大体10社に1社あるかないかくらいのレベルなので、最初は色んなところにアプローチを行い情報を集め比較して、精査していくことが重要です。
3.アプローチ方法
開拓までの流れ
●全体の流れ
問屋リサーチ → スプレッドシートにリスト管理 → ”メール・電話アプローチ” → 商品リサーチ → 見積もり依頼 → 見積もり回答貰う → 利益計算 → 発注書作成・送信 → 請求書貰う（前払いの場合） → 入金 → 商品到着、在庫登録もしくは倉庫へ納品
＊取引に至るまでに、大体1週間くらいはかかります。
次にこれまでリサーチしてきた問屋をアプローチして開拓していきます。ここが問屋仕入れをする上でのせどりとは違う1つの参入障壁になってるのかなと思います。
その為、他社と違う見せ方が必要になってくるので今回僕の経験を交えてどう攻略していくのか説明していきます。
まず開拓の手順ということですが、僕のおすすめは
①問屋のHPから問い合わせ→②電話アプローチ→③商談
です。
まず①問屋のHPから問い合わせですが、メーカーや問屋のHPにある「問い合わせ」から”きっかけ”を作っていきます。
↑とある企業の問い合わせです。
会社名からそれぞれ記入していきます。
そして一番重要な問い合わせ内容ですが、文章の構成としては
①自分（会社）の自己紹介
→会社名（URLなども）、活動拠点、取り扱いジャンル、事業内容
②取り扱い希望商品や動機
→まず具体的な希望商品・メーカー名など挙げる
なぜその商品を取り扱いたいか？取り扱ってどのようになりたいかを記載する
③販路について
→自身が販売している販売先を記入する
自社の販売面での強みなど、取引に至った場合相手にどんなメリットがあるのかを記載する
【例】
Amazonのみの場合
「独自の商品リサーチでECで売れている商品を貴社に提案させて頂き、これまで取り扱いが少なかったメーカー商品もECの売り上げ拡大に貢献致します」
や
他販路の場合
下記”【例文】問屋の場合”参照
など
④取引条件を聞く
→先方の取引条件を聞き出す
相手の取引条件に協力する旨を記載したり、予想される年間取引金額（＊記載する場合、年間最低でも1000万くらいの規模で記載する。もし資金的に難しければ記載無しでも大丈夫です）も大体でいいので記載する。
⑤お礼
【例文】問屋の場合ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
株式会社〇〇〇
ご担当者様
突然のご連絡、大変失礼致します。
私、株式会社〇〇〇の営業窓口をしております、〇〇〇（〇〇〇）と申します。
（会社URL http://〇〇〇）
弊社、大阪で日用品、雑貨、食料品を小売販売しております会社でございます。
この度、弊社販売の拡大の為、貴社の取り扱いメーカー様であります〇〇〇や〇〇〇といった菓子商品のお取り扱いをより拡充したく、新規お取り引きのご連絡をさせて頂きました。
販売先様は、ECモール全般（ヤフショ、楽天、Q10、自社卸サイト 諸々計EC10店舗）を致しております。
また弊社の強みと致しましては、独自の市場リサーチと広告戦略により、これまで売れ残った商品などをECで販売のきっかけ作りをさせて頂いたり、ECドミナント戦略により販売の機会を増やしライバルECに勝てる販売力を持ってると自負しております。
差し支えなければ、お取引条件等を教えて頂けますと幸いでございます。
また年間取引条件や、御社指定のお支払い方法等もございましたら、是非ともご協力させて頂ければばと存じます。
お忙しいところ大変恐れ入りますが、
何卒、ご検討の程宜しくお願い申し上げます。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
住所
〒〇〇〇-〇〇〇〇
〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇
TEL :〇〇-〇〇〇〇-〇〇〇〇
FAX :〇〇-〇〇〇〇-〇〇〇〇
株式会社〇〇〇〇
代表 〇〇 〇〇
携帯電話 :〇〇〇-〇〇〇-〇〇〇
URL :〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
↑は例文なので、そのまままるパクリはせず参考にして頂き、ご自身でアプローチされる企業毎に作成していってください。
また添付可能であれば一緒に会社概要書も送れば更に印象は上がります。
次に②電話アプローチです。
問い合わせで連絡があり、そのまま開拓の流れですと必要ないですが、基本的に問い合わせに対しての連絡がない、返信が来て断られた場合は電話確認は必須です。
電話するタイミングは問い合わせ後2日後くらいがベストです。
また電話アプローチに慣れてない人はトークスクリプトを作成して活用することをお勧めします。
・トークスクリプトの例
また電話での基本姿勢は、低姿勢で誠意を見せて問題解決志向で粘り強く交渉してとにかく商談（orズーム商談）に結びつけることが大切です。
アプローチのコツ
問屋はメーカーよりかは、EC販売に対して厳しくはないですが、年々ECが増えてきている背景もあり卸先を絞ってきているところも増えている傾向はあります。
主に問屋仕入れで断られる理由として
1、そもそもEC販売をこれ以上増やしたくない（現時点での卸先で飽和や社内キャパ的に新規を受け付けていない）
2、販路がEC（特にAmazon）のみで実店舗がないので難しい（メーカーと比べるとこの断り理由はそこまで多くない）
3、年間取引条件を満たしていないのでお断りされる（大手問屋に多く、月間の取引金額が少なければ担当の判断関係なく、社内的に難しかったりする）
などが挙げられます。
ただ一度断られたとしてもメールと電話なら温度感が違う場合もあるので、必ず電話確認は必須です。（社内的に問い合わせはテンプレで返事しているところもあり、そういうところは電話で問い合わせすると担当の判断で開拓できる場合もある為）
また理由も無しに断られる場合は必ずその理由も聞いて、それをクリアできそうなら問題解決の提案をできるかどうかが大事です。
【断られた際の切り返しの例】
1、そもそもEC販売をこれ以上増やしたくない（現時点での卸先で飽和や社内キャパ的に新規を受け付けていない）
こちらに関しては2と3と比べても交渉の余地はあるので、こちらのパターンを例に挙げていきます。
・卸先飽和で断られた場合（電話対応）
「これ以上のお取引先追加は厳しいとご連絡頂きましたが、Amazonでもライバルと被らないような販売方法であったり、楽天ヤフショなどの他販路での販売も可能なので何か御社の迷惑にならないような形でスタートさせてもらえないか？」
・社内リソース不足で断られた場合（電話対応）
「社内リソース不足により難しいとご連絡頂きました。もし可能であれば弊社が希望するメーカーの掛け率をさえ教えてもらえれば、こちらで計算してそのまま発注させて頂きますので、出来るだけ御社の手間にならないよう取引出来ればと思ってます」
・EC小売だと同じ商品に発注が集中し、これ以上は受け入れられない場合（電話対応）
「人気商品に関しては毎月の発注数に上限を決めたり、そもそもそういう商品以外もお取り扱いをさせて頂ければと思うので可能であればお取引お願いできませんか？」
【とにかく商談に繋げる】
あと戦略的にAmazon販売とは最初から言わず、EC通しての小売業をしているという言い方がいいです。（販路聞かれたら答えるくらいのテンションで）
最初からAmazonというワードを出すとその場で話も取り合ってくれない事もあるので、その後の交渉自体も難しくなります。
なのでそこで無下にせず、とりあえず商談に繋げることが大事です。商談で相手との温度感を探りつつ、「実はメイン販路がAmazonなんですが・・・」みたいな切り出し方のほうが、承認してくれることが多く、成約率にも繋がってきます。
【電話アプローチが難しい場合】
電話アプローチが難しい場合、問い合わせの数を増やす必要があります。
1社問屋を開拓するまでの成約率としては、電話だと40~50%、メールだと10〜20%という感じでほとんどが返事が来ないパターンが多いです。
メールの内容を充実させれば成約率も多少なりとも影響してきますが、そもそも見落として返信を忘れている担当者も多い為、数をこなすことが大事です。
なので1度連絡したところから返事がなかったとしても1週間くらい空けて再度問い合わせしていくようにして下さい。
例としてメールのみで目標10社開拓するなら
最低でも100社は問い合わせしていく必要があり、電話の場合だと最低でも25社になるので、どちらが自身のリソース的に効率がいいか天秤にかけて取り組むようにして下さい。
何回も言いますが、僕は電話を推奨してます！
商談前の準備
次に商談の準備や内容についてですが、
まず持ち物として準備しておいた方が良いのは
・名刺
・メモ帳
・ペン
・会社概要書
上記は最低でも持っていくようにしてください。
また商談場所ですが、事務所がない場合（自宅などの場合）は近くのカフェやレストランでも大丈夫です。
服装は来てもらうのであればスーツor綺麗めな服装（カジュアルスーツ）でこちらから先方へ伺う場合はスーツがおすすめです。
次に商談で話す内容は、基本的には向こうが取引条件や売れ筋商品の提案、メーカーであれば商品の特徴の説明などが多くなりますが、その中でもこちらが聞いておきたいポイントは下記となります。
・商談前に取り扱たいメーカーがあればピック→掛け率交渉
・在庫特価などの処分品はないか
・他取扱いメーカーマスタをもらえるか聞く
・自社以外の住所へ直送可能か（納品を外注してる場合など必要）
・ECでの売れ筋商品はどういったものあるのか（商品数が豊富なので先にどういったものが売れているのか聞いておくのはおすすめ）
・直接取引しているメーカーor直送可能なメーカーはどこか（直接取引していれば掛け率の条件が良い場合があるので）
・見積もりのやり方（スプレッドシートで共有するのがおすすめ）
・掛け率条件、取引条件、支払い条件、発注方法、納品先住所
必ず聞いておきたい内容ですので、上記ポイントは押さえておくようにしてください。
パワーポイントを活用する
次にパワーポイントを使ってアプローチする方法ですが、こちらは少し上級者向けの内容になっています。
ただ大手の問屋やどうしても取引したいところを開拓する際にこちらを使えば、取引をした際に先方へどのようなメリットを与えられるかをまとめた資料も作ればより成約率は上がります。（中小規模だと必要ないですが、どうしても取引したいところは必ず用意することをお勧めします）
・僕が使用した会社説明資料のフォーマットの例
・実際に活用したパワーポイントの例
内容構成としては
①タイトル
②会社概要
③沿革
④事業内容
⑤売り上げの推移
⑥自社で取り組んでいること
⑦自社の強み
⑧実際の成功事例
⑨自社の強みを活かした先方へのメリット
⑩今後どのようにしていくのか
自社ベースで作り込んだので販路等は記載出来ない部分もあると思いますが、上記内容構成のポイントさえしっかり押さえて、書き出せる内容のところだけでも作成して活用して下さい！
開拓先が大きければ大きいほど、内容はしっかり作り込んでおく必要はあるので、これから大きいところを攻められる方やどうしても取引したい問屋がある場合はオススメです。
4. 商品リサーチ方法
●全体の流れ
問屋リサーチ → スプレッドシートにリスト管理 → メール・電話アプローチ → ”商品リサーチ” → 見積もり依頼 → 見積もり回答貰う → 利益計算 → 発注書作成・送信 → 請求書貰う（前払いの場合） → 入金 → 商品到着、在庫登録もしくは倉庫へ納品
問屋開拓後の次に行うステップとして、商品リサーチをやっていきます。
開拓より一番時間と手間がかかる部分となり、リサーチの考え方、仕入れ基準を解説していくので落とし込むまでしっかりインプットしてください。
問屋商品のリサーチの考え方（目標設定をする）
商品リサーチをしていく上で、必ず目標設定をして取り組むようにして下さい。
というのも問屋仕入れはせどりと違い、商品が一期一会でないので、一度仕入れた商品は値崩れしない限りリピートすることができます。
なので目標設定を立てやすく、それさえしておけば自分が何商品見つけないといけないのかという数値を出して日々のルーティンの中に落とし込んでいけるので、より明確に取り組んでいきやすくなります。
目標設定をする
まずは目標を立てる流れを考えていきます（融資など度外視で、今ある資金内で考える場合）
①現状の資金で作れる売り上げの最大を考えていく
②売り上げ、利益ともに月の目標数値決める
③その目標に対して必要なSKUと取り扱い平均単価を逆算して考える
④必要なSKUを達成するには何商品見積もりが必要か
⑤毎週の作業の中にルーティンとして落とし込んでいく
⑥継続する
①現状の資金で作れる売り上げの最大を考えていく
【元の資金100万円の場合】
僕の体感ですが、メーカー問屋のROIと売上の粗利（プライスター上の粗利）で
＊Amazon相乗り販売メインで独占的な要素がない場合
ROIで20%くらい
売り上げの粗利で11〜13%くらい
上記を元にざっくりと考えると（ROI 20%、粗利12%で考えていきます）
まず今フルで使える資金が100万なので、現状の資金で作れる利益を考えていきます
仕入れた商品が全て売れた場合は100万×0.2（ROI）＝粗利20万円になりますが、キャッシュフロー（入金サイクル）を加味するとこれの半分の10万円くらいが妥当かなと思います
10万円を達成する為の売り上げは10万÷0.12（売上に対しての粗利）≒84万
つぎに上記で出した数値を目標にしていきます。
②売り上げ、利益ともに月の目標数値決める
先ほど算出した100万の資金で作れる売り上げと、利益が出たので下記が目標となります。
・売り上げ 84万
・利益 10万
次に上記売り上げ、利益を達成するために必要なSKU数と取り扱い平均単価を考えていきます。
③その目標に対して必要なSKUと取り扱い平均単価を逆算して考える
●目標
・売り上げ 84万
・利益 10万
●必要なSKU数
まず必要な商品リサーチ数ですが僕の場合、商品リサーチの際は月間の利益ベースでみていくのですが、＊月間3000円くらいの利益額が出れば仕入れても良いかなと思ってます（利益率は最低基準8%くらい、利益額は人件費や販管費加味すると200円以上は欲しい）
＊例外として他社が参入できないような長期的に安定してリピートが狙える商品なら3000円の基準下回ってても仕入れ対象にしても良いです。長くリピート販売し続けられるかが一番大事です。
粗利10万を達成するために、必要なSKU数は
100000円÷3000円≒33個
月間利益で3000円作れるSKUを最低でも33個（カートや値下がりを加味してないので50以上は必要）は見つけないといけないかなと思います。
○売上を作るために必要な平均単価
次に売り上げについてですが、目標の平均単価をそれぞれ見ていきます。
33個のSKUが大体月間それぞれ10個くらい売れると想定した場合、
月間販売個数=33×10＝330
840000÷330≒2545円（平均単価）
33個のSKUが大体それぞれ月20個くらい売れると想定した場合、
月間販売個数=33×20＝660
840000÷660≒1272円（平均単価） ＊薄利多売になる
取り扱い平均単価が上がれば上がるほど、必要販売個数は減らせるので商品管理コストや、納品コストは減らせます。
逆に薄利多売となると管理コストや納品コストは増える分、返金時の額が少なくなるので、リスクヘッジにもなりますし、レビューも溜めていきやすかったりします。
最初はレビューやリスクヘッジも兼ねて薄利多売をして売り上げが増えてきた時に、取り扱う商品の平均単価を上げていく形がベストかなと思います。
④必要なSKUを達成するには何商品見積もりが必要か
次に必要な見積もり数ですが、相乗り販売想定で見積もり依頼して発注できる商品の確率は大体1~2割くらいのイメージ（リサーチ数が増えてきて全体の相場感や販売方法の工夫できるノウハウがあれば変わってきます）
大体1時間に10商品見積もり依頼商品をリサーチできるとすると
そこから1~2個ほど利益商品が出てると想定できます。
月間粗利3000円以上の基準で33SKUないと達成できないので、
33（必要SKU）÷1（1時間で見つけられるSKU商品）=33時間
or
33（必要SKU）÷2（1時間で見つけられるSKU商品）=16.5時間
2つの平均が24.75時間となるので1日1時間10個リサーチの作業で1ヶ月かからないくらいで目標のSKUを達成することが可能です。
ここから今繋がってる仕入れ先からのもらえる見積もりで利益が出る確率（リサーチ基準や仕入れ先の良し悪し）や、自身のアプローチの成約率によって、1週間での活動する目標数値も変わってくるかと思います。
⑤毎週の作業の中にルーティンとして落とし込んでいく
月〜日までの1週間の中で1日ごとにタスクを振り分けて目標数値を決める
【例】1ヶ月で目標達成するためのルーティン
月曜日・・・メーカー、問屋リサーチ→問い合わせ
火曜日・・・商品リサーチ （2時間）
水曜日・・・月曜日に連絡したところへ電話アプローチ
木曜日・・・商品リサーチ （2時間）
金曜日・・・商品リサーチ （2時間）
土曜日・・・納品業務
日曜日・・・予備日
＊上記のように固定すべきタスクは固定して、その場その場のイレギュラーな業務をできるだけ減らしていくようにしましょう。
⑥継続する
先ほどの1週間で決めたルーティンを継続していきます。
その上でKPIシートを作成して、自分がやった数字を管理しておけば1週間毎に自分がどこが足りなかったか、どこが問題だったかという見返しもできるのでおすすめです。
・KPI（重要業績評価指標）とは
KPIとは、組織の目標を達成するための重要な業績評価の指標を意味し、達成状況を定点観測することで、目標達成に 向けた組織のパフォーマンスの動向を把握できるようになります。
【KPIシート】
↑うちはスプレッドシートでこのように管理しています。（バイトとも共有しています）
また初めのうちは開拓社数もしっかり記載するようにしましょう。
商品リサーチの基準
目標設定をしたが具体的にどのようにリサーチをしているのか、まず僕のリサーチ基準を解説していきます。
商品リサーチ基準
1、Amazon本体が基本いない
2、ランキングの目安、大体15万位以下
3、出品者数（FBAセラー5人以下目安）
４、メーカー本体がいない
5、サイズを確認する
6、価格グラフが安定しているかどうか
7、定価と比べてAmazon価格はどうなのか
8、マイナーなメーカーかどうか
上記絶対に全てクリアしていないといけないのかというとそうでも無く、クリアしている数が多いほど利益が取れやすく、リピートしやすい傾向があります。
それぞれ詳しく説明してきます。
1、Amazon本体が基本いない
まずAmazon本体の有無ですが、基本はいないカタログを探すようにしてください。というのもやはり本体がいると価格競争はほぼ勝てないので、赤字で損切りする羽目になってしまう事が多いです。
ただ例外もあります。Amazon本体がカートを取れていない状態のカタログがあったりしますが、この場合はミニマムロットで仕入れてテスト販売をしてもいいかなと思います。
上記商品のグラフですが、FBA価格5435円でAmazon本体価格が6200円ということでAmazon本体がカートを取れていないカタログになります。
以前の価格の推移をみてみても、11月からの1ヶ月間はAmazon本体がFBA価格に合わせに行っていないので、テスト販売して様子を見ていくということで、こちらのメーカーはアプローチ対象にしても良いかなという判断になります。
2、ランキング大体15万位以下
次に見ていく部分はランキングですが、ランキングはカテゴリーによって様々です。
例えばホーム＆キッチンはカテゴリー全体の商品ラインナップが多いので、ランキング10万前後でもそれなりに売れていたりします。
スポーツ＆アウトドアのカテゴリーの商品と比べていきます。
・スポーツ＆アウトドアのとある商品のグラフ
・ホーム＆キッチンのとある商品のグラフ
＊両方バリエーション無しの単一カタログです。
上記同じ10万位を行き来しているランキングの商品ですが、グラフの変動が多いのはホーム＆キッチンが多いですよね。
なので、絶対にランキング15万位以下じゃないとダメなのというとそうでもなく、各カテゴリー毎のランキングから実際の波形をみて仕入れ判断をしていくようにしましょう。
また皆さんの仕入れ判断で多いのが高回転を仕入れがちということですが、基準の月間の利益額3000円であれば月に1個売れて3000円粗利出るものでも全然仕入れ対象かなと思います。
むしろ高回転は出品者が多い傾向があったりAmazon本体が参入している事が多いので、ランキングを落として高単価の商品も狙い目です。
（海外の輸入食器ブランドや、大型インテリ商品など）
＊ホーム&キッチン5万位以上、単価10000円以上に絞るなどでリサーチ
【例】山口久乗
↑こちらの商品は月間1~3個くらいしか売れてないのですが、ほぼ定価に近い価格で販売されています。
例えばこちらが問屋仕入れで掛け率55%なら利益@3322円取れるので月間1個売れても3000円以上となるので仕入れ対象にしてもいいかなと思います。
3、出品者数（FBAセラー5人以下目安）
次に出品者数について、同価格のセラーがどのくらい出店しているか確認するようにしてください。
やはりライバルが多いと、カートを取れる確率が下がるので極力人数は少ない商品を選定していくようにします。
僕の目安は5人以下くらいなら良いかなというところですが、正直一概には言えずランキングが大きく関係してきます。
例えば、ランキング3桁で出品者が同価格10名の場合は仕入れ対象にしたりします。
なので、初回の仕入れに関しては必ず大きいロットはいかずに、ミニマムロットでのテスト販売を行うように意識する事が大事です。
４、メーカー本体がいない
上記のようにメーカー本体の有無ですが、出品者にいるか確認します。
基本メーカー1社しかいない場合は、開拓しても断られる事が多いので開拓候補にはしないです。
ただ例外もあります。メーカーが定価で出品し、他出品者も数社いて定価に合わせられている場合は直接新規取引できる可能性が高いです。
定価に合わせて販売する事が条件になる事が多いですが、それさえ守れば取引できるといったパターンです。
なのでメーカー本体だけではなく、他出品者がいる場合などは開拓先候補としても良いかなとは思います。
5、サイズを確認する
商品のサイズ確認ですが、どの販売方法で出品するかで取れる利益は変わってくるので、確認するようにしています。
例えば狙っているメーカーの商品を
標準サイズのFBAで出すのか？
小型軽量プログラムで出品するのか？
それとも自己配送で出すのか？
などサイズによって最適な販売方法があるかと思います。
自分に合った最適な方法で販売することを想定した上で、取り扱いしていけるかどうか判断していくようにしましょう。
*小型軽量プログラム下記参照
6、価格グラフが安定しているかどうか
次に価格グラフが安定しているかどうか確認していきます。
価格が推移から分かることとして、
・価格がずっと安定している＝参入障壁が高い
・価格が安定していない＝参入しやすい
僕は大体2ヶ月以上安定していれば仕入れても良いかなという感じでやっています。
どちらにせよ、仕入れ時にはミニマムロットでのテスト販売は必須になります。
7、定価と比べてAmazon価格はどうなのか
Amazonでの商品価格は定価と比べてどうなのか？ということですが、Amazon価格が定価を下回ってるのか定価超えしているのか、を確認してください。
定価を上回って販売されている場合は、利益出る可能性が高いということです。
例えば上記商品ですが、Amazon価格2069円に対してメーカーHPに記載されている価格は税込1296円となっています。
ここで予想で仕入れ値をイメージしていきます。
つまりは1296円から掛け率70%で仕入れができたとして、
1296円×0.7＝907円
税込907円で仕入れができます。
利益を見てみると粗利471円（利益率22.5%）取れる事が判断できます。
70%以上の掛け率でも利益が取れるという事なので、条件はそこまでよくなくても利益が取れるという事が分かります。
このようにAmazon価格と定価を事前に調べておけばどのくらいの条件なら取り扱えるかを先に知る事ができるので、開拓すべきか否か判断しやすくなります。
【重要】
定価を下回ってるケースとしてはAmazon本体が販売しているケースが多いです。
逆にAmazon本体はおらず、出品者が何名かいるカタログに関しては参入障壁が低く値崩れしているということも考えられますが、そもそも仕入れの掛け率を安い場合も考えられます。
定価を下回ってるが、価格が一定のカタログは特に注視した方がいいです！
例えば上記商品ですがAmazonで2個セット3505円で販売されています。
次にメーカーのHPで定価を確認すると税込3888円で、2つセットにすると税込7776円となります。
・Amazon価格 3505円
・メーカー定価 7776円
比較すると4000円ほどAmazonが定価割れしています。
ですが、Keepaのグラフを見てみると1年間出品者はずっと販売している状態なので、利益が恐らく出ているという事です。
つまりは掛け率が利益が出るくらいまで低い可能性があるので、価格安定がしている商品は必ず定価を下回っていても見積もり対象にして下さい。
8、マイナーなメーカーかどうか
次にそのメーカーがマイナーかどうかですが、皆さんがよく聞くパナソニックやソニーなどといったメーカーはいわゆる大手メジャーメーカーとなり、現行品リピートをしようとしても基本Amazon本体が参入済みで通常商品を取り扱いすることも難しいことが多いです。
なのでそもそも有名メーカーを避けるか、＊とあることを意識してリサーチしていきましょう。
・資本金から判断する
＊マイナビ転職引用
マイナーと言っても聞いたことないレベルのメーカーなんて人それぞれ違うので、基準として製造業だと資本金3億円以下、従業員300名を下回る、できるだけ小規模のメーカー商品を選定するようにしましょう。
・Amazon検索して商品状況から検索する
Amazon検索からメーカー名やブランド名で調べると上記のようにそのメーカーの売れてる商品からヒットするのですが、見てもらえればわかる通り上記赤枠のように１ページ目にAmazon本体が多いメーカーやブランドは有名メーカーの場合や利益商品が見つかりにくい傾向があります。
＊とあることを意識
ただとあることを意識してリサーチすれば、一部例外として、有名メーカーでも利益が取れる商品もあります。
それは「一般流通していない商品」を意識して探すということです！
例えば 「パナソニック」 というワードで検索すればほとんど家電量販店などで売ってそうな商品ばかりが目につくかなと思いますが、大体はAmazon本体がいたりして厳しいです。
調べてみると赤枠部分のミニグラフの背景がオレンジ色になってるので、本体が販売していることがわかります。
そこで検索ワードを 「パナソニック 部品」 と検索すれば、Amazonがいない通常では販売していないような部品関連の商品がヒットするのでこちらはリサーチ対象にしていっても良いです。
これを意識すれば食品でも「〇〇（地域） 食品ジャンル」、「業務用 〇〇（メーカー名）」、など派生して考えることができます。
一般流通していない＝せどらーが参入しにくい＝店舗販売されていないからECで需要がある
これを考えれる考えられないで、問屋仕入れだと大きな差が出てきます。
メーカー名・ブランド名リサーチ
次に問屋リサーチでメインになってくるやり方として、メーカー名・ブランド名リサーチを解説していきます。
・リサーチの流れ
1.取り扱いメーカー・ブランドを教えてもらう
2.Amazon検索窓でメーカー名もしくはブランド名で検索する。
3.商品数が多ければ、キーパーで条件を絞り、検索をしていく。
まず問屋を開拓した時に、商品リストでなく「取り扱いメーカー名のマスタ」をもらうようにしてください。
HPに掲載されていればそちら参考でも問題ありません。
というのも、向こうが扱っているメーカー一覧を教えてもらってから取り掛かるリサーチ手法なので必ず聞いて、もらうようにして下さい。（もしもらえない場合は次のステップのジャンルリサーチで解説していきます）
下記実際問屋からもらった一覧
この中のメーカーを先の程の流れで1社づつ調べていく流れになります。
Amazonでメーカー名もしくはブランド名で検索するとその関連商品がヒットします。AmazonはSEO順（売れてたり、関連性がある順）で表示される為、これが1ページもないメーカーもあります。
メーカー名で検索してヒットしない場合ブランド名でも検索するようにして下さい！
実際に上記メーカー一覧から今回番号81の「オークス株式会社」調べていきます。
見た感じ資本金は問題なささそうです。
次にAmazonで検索していきます。
↑メーカー名「オークス」で検索して表示されたものになります。
パッと見た感じオレンジ背景のkeepaミニグラフが多い（Amazon本体が多い）ので、メーカー名だとあまり利益商品がなさそうなイメージ。
次にこちらのメーカーHPで取り扱いのあるブランド名を調べていきます。
調べると上記のブランドがいくつか出てきました。今回「大人の鉄板」で調べていきます。
「大人の鉄板」というワードで調べると上記Amazon本体のいないページがいくつか出てきてその中からピックしていきます。
3ヶ月の価格の変動ですが、大きな変化は無さそうです。出品者も4人とかで回転も悪くはないです。
定価を調べると、税込18700円でした。
掛け率60%だと想定して利益計算してみると、
利益額4072円、利益率21.8%取れることがわかります（月間3000円以上の利益基準も問題ない）
リサーチ基準に当てはめると、
1、Amazon本体が基本いない ・・・◯
2、ランキングの目安、大体15万位以下・・・◯
3、出品者数（FBAセラー5人以下目安）・・・◯
４、メーカー本体がいない・・・△
5、サイズを確認する・・・◯
6、価格グラフが安定しているかどうか・・・◯
7、定価と比べてAmazon価格はどうなのか・・・△
8、マイナーなメーカーかどうか・・・◯
8つ中6つはクリアしているので、全然見積もり対象にしても良いかなと思います。（半分以上クリアしていれば見積もり取ってもいいですが、クリアしている数が多ければ多いほど利益が取れる可能性は高いです）
次に他にも利益商品があるか下にスクロールして見ていきます。
Amazonでは検索ワードで調べた時に上から売れ行きのいい商品から表示されるので3段目、４段目といくと回転は落ちていきます。
今回の場合、一番下までスクロールすると調べているブランド「大人の鉄板」とは全く関係ない商品しか出てこないので、これ以上調べなくても大丈夫です。
このように1ページ目の4段目以降は売れていないと判断できれば2ページ、3ページと見る必要もなく、売れている商品が少ないことから、わざわざKeepaで条件検索して探し出す必要もないので手間が省けます。
メーカーの商品ラインナップが多ければ、keepaで条件を絞り、検索をしていく。
先程はこれ以上調べなくてもいいとお伝えしましたが、商品ラインナップが多いメーカーに関してはKeepaプロダクトファインダーで隈なくリサーチすることができます。
上記のようにAmazonで2ページ目以降でも商品ラインナップが多くAmazon本体とAmazon本体がいないカタログが混在している場合のリサーチ方法ですが、その場合はKeepaのプロダクトファインダーで条件を入れてAmazonがいない商品カタログを探していきます。
今回例として番号44の「アデリア」というメーカーで調べていきます。
＊ちなみにこちらのメーカー名で調べるとAmazon2ページ目以降も商品ラインナップが出てきて基本的にAmazon本体がいます。
Keepaプロダクトファインダーで条件検索する
・Keepaプロダクトファインダーとは？
keepaの機能でリサーチ時に様々な条件を指定してリサーチすることができます。
まずkeepa（リンク https://keepa.com/#!）の「Deta」から赤枠の「product Finder」をクリックします。
上記「Sales Rank & Price Types」は価格やランキングの条件を絞って検索ができます。
特によく使う部分としては、
◎売れ筋ランキング
指定したランキングで絞ることができます。「30 days avg」に関しては、30日間の平均のランキングで絞り込みすることが可能です。
＊「No Sales Rank」についてはランキングにない、途中で波形が切れているなども含めて検索ができます。
◎新品
指定した価格で出品しているFBAセラー、自己発送セラーの絞り込みができます。「30 days avg」に関しては30日間の平均の価格で絞り込み可能です。
赤枠部分のランキング15万以下、新品価格1500円以上というので入力しました。
＊1500円というのはFBAで販売を想定した場合、送料を加味すると最低でもこのラインは欲しいかなという価格設定でこれにしました。
下にスクロールしていき、「Title, Brand and more!」に入力していきます。こちらではメーカー名やブランド名での検索、商品ジャンルからの検索が可能です。
今回は「Manufacturer」のところに「アデリア」で入力します。
次は「Offer Counts」の新品アイテム数に入力していきます。こちらは各コンディションごとの出品者の人数を絞ることができます。
自己配送も含むので、今回1〜10で設定しました。
そのまま下にスクロールして、上記「Variations」にて「No Variations」を選択します。
こちらはセットなどのバリエーションが組まれているカタログを省くことができます。
今回省いた理由としては、グラスのメーカーでサイズのバリエーションが組まれていることが多く、その中の売れているカタログにAmazon本体が多くいた為、省きました。
また下にスクロールして「Availability of the Amazon offer」にて「no Amazon offer exists」のみチェックを入れていきます。
これをすることによって、このメーカーのAmazon本体がいないカタログのみ検索することができます。
それぞれ条件を入れると赤枠部分、「4」と表示されています。これは今回の条件でヒットした件数を表してます。
まとめると、”Amazonランキング15万位以下”、”売価1500円以上”、”メーカー名「アデリア」、”出品者数1〜10”、”バリエーションカタログ無し”、”Amazon本体がいないカタログ” で検索しました。
最後に「FIND PRODUCTS」を押して見ていきましょう。
するとこんな感じでヒットします。今回は上記赤枠の商品を見ていきます。
こちらの商品ですが、現状Amazon本体無しで出品者も4名です。
ちなみに定価はオンラインショップにも載っていなかったので、今回は不明です。
ただ価格が当時よりかなり上がってきてるので、長期欠品か、廃盤の可能性はありますが、在庫あれば吉なので見積もり対象にしても良いかなと思います。
リサーチ基準に当てはめると、
1、Amazon本体が基本いない ・・・◯
2、ランキングの目安、大体15万位以下・・・◯
3、出品者数（FBAセラー5人以下目安）・・・◯
４、メーカー本体がいない・・・◯
5、サイズを確認する・・・◯
6、価格グラフが安定しているかどうか・・・△
7、定価と比べてAmazon価格はどうなのか・・・△
8、マイナーなメーカーかどうか・・・△（Amazon本体が多かった為）
半分以上はクリアしているので、見積もり対象にしてもいいかなと思います。
こんな感じで、商品ラインナップが多いメーカーに関してはKeepaを活用して、利益商品を取りこぼしなく見るように活用していって下さい。
ジャンルリサーチ
次はジャンルリサーチについてです。
開拓した問屋から商品リストが送られてくることがありそこから1つづつ商品を見ていくか、ツールを使って一気に調べていくかなどされてる方が多いかなと思います。
ただ僕のやり方は向こうからもらうリストには旨みがないと思っていて、「取り扱いメーカー名のマスタ」が無かったり、もらえない場合は自分から商品をピックして提案ベースで見積もりをお願いするようにしてます。
理由としては、仕入れ先も色んなところにそのリストを送っているので、”基本的に誰でも””その価格で”仕入れが出来るので、利益商品が見つかりずらいのと、価格競争にも陥りやすいからです。
なので、Keepaプロダクトファイダーを使い、開拓した問屋のジャンルで絞って条件検索をしていく流れになります。
勿論その問屋が調べた商品を扱っているかは不明ですが、取り扱いがないものに関しては別の同じジャンルの問屋を開拓した時にリサーチした商品リストは使えるので、無駄にはならないです。（もしくはその商品を扱うメーカーへ直接アプローチをして問屋を紹介してもらうのもありです）
それではやり方を解説していきます。
こちらも先ほどのKeepaプロダクトファイダーを活用していきます。
【例】食品問屋を開拓したとして、商品をリサーチしていく場合
まず「Sales Rank & Price Types」ですが、今回はランキング10000〜30000、新品価格は2000円〜で設定していきます。
「Title, Brand and more!」にてリサーチ対象のジャンルを設定していきます。設定ジャンルは食品にします。
次は「Offer Counts」にて新品アイテム数を設定していきます。こちらもリサーチ基準の5人以下で設定していきます。
「Availability of the Amazon offer」にてAmazon本体を省いていきます。
上記条件で検索してヒットしたカタログが出てきます。ここから1つづつ商品を見ていく形にはなります。
メーカー商品を見ていかないといけないので、出来るだけ品名が「メーカー名 商品名（固有名詞）」のものを見ていくようにして下さい！
例えば上記のような商品は、「お歳暮〜」から始まっているのでOEMやメーカーが販売しているカタログの可能性が高いのでこういうのは出来るだけ飛ばすようにしていきましょう。
選定商品の実例
僕のリサーチ判断を皆さんに擦り合わせていけるよう、実際に下記リストからピックした商品の実例を選定に至った経緯も踏まえ3つ紹介していきます。
①吉田ヤスリ製作所 爪やすり 黒 150 ブリスター
こちらの経緯ですが、ブランド名リサーチで見つけることができました。
＊ランキングが切れてますが、レビューは上に推移しているので、波形があった時と同じくらい売れていることがわかります。
流れてとしては番号72「株式会社カンダ」というメーカーから、Keepaプロダクトファインダーで検索するとヒットしたので、カタログを見ていきました。
・株式会社カンダ
品名下のブランド名は「YOSHIDA YASURI」だったのでなぜ「カンダ」のメーカー検索でヒットしたのかと思い、下記Keepaの「Deta」を押して赤枠の製造元を確認したところ、そのメーカーの名前がありました。
そこで問屋へ、この商品の取り扱いは可能か確認したところ、メーカーの返事としては卸販売は可能とのことでした。（メーカー商品でないが、カンダがこのメーカーの販売代理みたいな感じらしいです）
次に定価を見ていきます。
定価も税込2200円で、掛け率60%の場合
利益率9.7%、利益額211円となります。
実際見積もりとれば、これより良い条件かもしれないので候補にします。
リサーチ基準に当てはめると、
1、Amazon本体が基本いない ・・・◯
2、ランキングの目安、大体15万位以下・・・◯
3、出品者数（FBAセラー5人以下目安）・・・◯
４、メーカー本体がいない・・・◯
5、サイズを確認する・・・◯
6、価格グラフが安定しているかどうか・・・◯
7、定価と比べてAmazon価格はどうなのか・・・△
8、マイナーなメーカーかどうか・・・◯
②木村硝子店 ピッコロ 15ozワイン 6脚セット
こちらはメーカー名リサーチで番号49「木村硝子」をAmazon検索で見つけました。
・株式会社木村硝子店
木村硝子とメーカー名でAmazon検索するとAmazon本体がいるカタログがほぼないので、メーカー流通が厳しい商品かなというイメージで、
利益率3.5%、利益額276円となります。
利益が全然出てないと思われるかもしれませんが、こちらを選定した理由として下記価格の推移を見てもらえれば3ヶ月間同じか最近では少し上がってるので、もしかしたら掛け率がこれより低いのが相場な可能性があるということです。（あとは先ほどの供給が不安定なのと、ECが厳しいのも気になります）
あと僕自身取引してるメーカーでキッチン周りの日用品メーカーで一番安い掛け率で35%のところもあるので、あり得なくはないかなと思いました。
なのでこちらの商品も見積もり対象にしても良いかなと思いました。
リサーチ基準に当てはめると、
1、Amazon本体が基本いない ・・・◯
2、ランキングの目安、大体15万位以下・・・◯
3、出品者数（FBAセラー5人以下目安）・・・×
４、メーカー本体がいない・・・◯
5、サイズを確認する・・・◯
6、価格グラフが安定しているかどうか・・・◯
7、定価と比べてAmazon価格はどうなのか・・・△
8、マイナーなメーカーかどうか・・・◯
③Ｖ金10号ダマスカス33層鎚目 剣型牛刀（切付牛刀）190
また上記、定価が不明だったので問屋に聞いたところ、上代税込18590円ということだったのでこちらも同じように掛け率60%で計算した場合
仕入れ値11154円となり、利益計算していくと
利益率25.1%、利益額4991円となります。
あと後々聞くと納期がかなり遅く、注文から2ヶ月くらいかかるので値崩れのリスクは薄いなと感じました。
リサーチ基準に当てはめると、
1、Amazon本体が基本いない ・・・◯
2、ランキングの目安、大体15万位以下・・・×
3、出品者数（FBAセラー5人以下目安）・・・◯
４、メーカー本体がいない・・・◯
5、サイズを確認する・・・◯
6、価格グラフが安定しているかどうか・・・◯
7、定価と比べてAmazon価格はどうなのか・・・◯
8、マイナーなメーカーかどうか・・・◯
売れ行き個数はそこまで見込めないですが、一回の利益額が大きいのでロット次第では仕入れても良いかなと思います。
FBAの相乗り販売で利益を出すには仕入れ面で考えることとして、回転の良いものを縦積みするだけでなく、このようなそこまで売れてないSKUを縦積みせずに横に広く展開することがめちゃくちゃ大事なのでこちらも意識するようにしていきましょう。
今回3つとも全てメーカー名からのリサーチを行いましたが、ツールだとヒットしないような商品もあったので必ず1つづつ調べていくようにしています。
見積もりの作成・価格交渉
見積書作成
次に見積もり依頼の作成ですが、リサーチした商品をエクセルかスプレッドシートにまとめていきます。
僕のおすすめとしてはスプレッドシートでまとめていく方が良いです！
スプレッドシートでまとめるメリットとして
・いちいちメールで見積もり依頼のやりとりをしなくて済む
・どんどん商品を追加していくのでメーカーから回答があったタイミングで反映してもらえる
・自社と問屋だけの商品リストになる
・シート内で過去の商品もすぐ確認できるので、いちいちファイル分けしなくて済む
など
上記メリットで一番恩恵があるのは、「どんどん商品を追加していくのでメーカーから回答があったタイミングで反映してもらえる」かなと思います。
見積もり回答をもらうまでのリードタイムですが、エクセルで渡すとメーカーの回答待ちの分も含め全部回答が出揃うまで返事がこない場合がありますが、スプレッドシートならリアルタイムで共有されてるので、そこのタイムロスを無くすことができます。
下記が僕が使ってるスプレッドシートのテンプレです。
・見積もり依頼テンプレ
項目としては
・メーカー名
・JAN
・品名
・希望価格
・ロット
・見積もり価格
・先方条件記入欄
・備考
最低でもメーカー名、JAN、品名さえあれば良いですが、もし商品のJANやメーカー名が分からない場合は「備考」Amazonの商品ページのリンクを添付したりしてます。
あと希望価格ですが、大体販売価格の粗利15%（クイックショップで出した数値）くらい取れるように、調整して先方に出すようにしています。
気をつけるべきポイントとしては希望価格を高く設定しすぎないことです。
仕入れ値をもっと安く条件出せるはずが、希望価格で合いそうならそれに合わせて来る場合があるので、それ以上の価格交渉がやりづらくなります。
低く設定→合わないから条件付きで交渉→条件付きで安くなる
合わなければ条件付きで交渉していけるので、しっかり利益取れる価格を提示するようにしていくようにしてください。
価格交渉
問屋仕入れでも価格交渉を行うことにより、利益の底上げができるので積極的に行うようにしていってください。
大体の値下げ率は5%下がれば良い方かなと思うので、条件も何もつけてない初期の見積もり時点で利益率が10%ギリギリのラインの商品で安定して売れる商品は交渉していく価値は全然あるかなと思います。
また初回新規で取引スタートした時点から交渉はしていっても大丈夫です。
主な価格交渉の手段としては
・ボリュームディスカウント
ボリュームディスカウント
こちらは数量の条件付きで価格を交渉していく一番無難なやり方です。
最初の条件無しでの希望価格を提示して、価格が合わなかった場合こちらの交渉をしていくようにします。
ボリューム仕入れが前提なので、必ず依頼前に複数のセットカタログなどないか確認してから捌ける数を想定して交渉するようにしてください。
交渉するときは何パターンか先方に提示してもらうのがおすすめです。
【実際の価格交渉のメール】
また価格交渉は基本的に、取引スタートして最初の内からやっても大丈夫です。
そもそも全く価格交渉に応じてくれないような問屋とは、僕の思う「良い問屋」ではないので、合う条件の商品のみを仕入れて深掘りはしないかなという感じです。
ボリュームディスカウント以外の価格交渉の方法
相見積もり
次に相見積もりですが、例えばA,Bというそれぞれの問屋があるとして、A社の問屋がB社より安ければB社の価格をA社にも提示してそれ以下で仕入れできないか交渉していくやり方です。
交渉するにはまず交渉材料となるリストを用意する必要があるので、先ほどのスプレッドシートなどで管理しておくようにしてください。
また問屋も同ジャンルの問屋同士でないと取扱商材が被らないので、食品であればまず食品問屋を2〜３社開拓しておくようにしてください！
問屋の中でもメーカーとどれだけ深く取引して実績があるかにより条件も変わってくるので相見積もりすることにより、条件が良いメーカー、悪いメーカーを把握して、良い条件の商品のみを発注する形が理想です。
相見積もりの例
A社
B社
↑B社の商品リストをA社に相見積もりしてもらった価格となります。
赤枠商品ですが、A社が3550円に※特別条件11+1という条件がついています。
11+1というのは11個購入すると＋1個おまけが付くという条件なので、実質1個当たり税別3254円となります。
次にB社が条件なしで、税別3550円という価格となりA社と比べると296円も差額が出ています。
このように問屋やそこの担当者さんによっては提示してくれる条件がかなり変わることもあるので、問屋の良い部分や悪い部分を相見積もりでしっかり把握して、良い部分だけをつまんでリピート商材を見つけていくようにしてください。
サンプル提案
主に食品系の問屋さんへ価格交渉をした際に、たまに使うやり方なのですがサンプル提案という形でお願いできないかなども聞いたりしてます。
通常のボリュームディスカウントなどが中々条件でない場合に、お願いするやり方で
「これからセールに向けて販促などかけて販売していきたいのでサンプルで1ケース頂けないでしょうか？」
みたいな形でお願いする方法で、
食品系だとサンプル品などメーカーが出してくれる場合が多かったりするので、ダメ元でも確認してみると良いです。
ただ一番の理想は向こうの営業担当からそういうことを提案してくれることが一番スムーズなので、そういうのを積極的に言ってくれるような「良い問屋」を見つけていきたいですね！
5.販売方法について
発注数量の考え方
次は発注数量の考え方として基本的に初回発注はミニマムロットでの仕入れをオススメします。
カートの取れ方や実際の売れ行きなどを計測するために、まずは上記徹底してリスクを最小限に抑えていく方がいいです。
その後にリピートになってきた商品に関しては下記考え方で発注数量を出しています。
・定期不定量発注
定期不定量発注とは、決まった時期に都度その時の需要によってを発注量を調整して発注する方法です。
また1商品が全体の売り上げに影響が出るレベルの商品（全商品うち上位20%ほど） 絶対に切らしたくない在庫（SEO施策中の商品）管理の徹底する時や、セール・トレンド・季節にによる需要の変化にも対応できます。
やはりAmazonFBA販売のような価格競争が激しいプラットフォームはこちらの方式で発注数量を求めていかないと対応が難しくなります。（在庫定数や発注点を決めてしまうと、その時の相場などに対応できず赤字でも仕入れてしまう可能性もある為）
☆計算式
*見込まれる出荷量合計ー残在庫ー発注残＝発注すべき量
*見込まれる出荷量合計は毎回、先月の売れ行き実績をもとに決めています。
ただ新規商品に関しては読めないので、初回は必ずテスト的にミニマムロットで仕入れ→1日あたりの売れ行きが分かるので以降は2週間分、1ヶ月分と増やしていくようにしています。
＊AmazonFBAは価格変動が激しいので基本的に初回ミニマムロットでテスト仕入れ→2週間分くらいの在庫を確保するようにしています。（価格競争も起きづらく、価格が安定するものは1ヶ月持っても良いです）
発注書を管理する
まず基本的な発注方法と管理ですが、形式については先方の要望があればそれに合わせる形で、なければエクセルで発注フォーマットを作成して、そちらを使う形で大丈夫です。
↓下記うちが使ってる発注書のテンプレ
またファイルの保存ですが、僕はドロップボックスを活用しており、社内で共有もできるのでスタッフに発注書作成などを任せたりしています。
①メーカー名毎にフォルダを分ける
②年数毎にフォルダを分ける
③月ごとにフォルダを分ける
④日付ごとにファイルを分ける。（10月2日に発注したものなら、1002みたいな名称で分けています）
発注方法は、メール又はFAXなど仕入れ先の様式に合わせて対応するようにしてください。
ルーティンを決める
うちで行っている発注ルーティンとしては、
月曜日（発注書作成）→火曜日（発注書送信）→金曜日（在庫見直し）→月曜日・・・
このようなルーティンで日毎に絶対にしないといけないタスクとして、回しています。
基本的に人に任せていくことを想定している作業は、イレギュラーが起きないように、完全にルーティン化しておくと作業効率は落ちにくいです。
到着した商品を納品〜販売
発注後、送られてきた商品に関してAmazonへ納品作業をしていきます。
主に使うツール
主に使う在庫ツール・・・プライスター（商品の価格改定、売り上げ、利益確認、FBA納品などできる）
・プライスター
納品作業に関してもプライスターが使いやすいのでこちらで商品登録を行って、納品プランを作成していきます。
＊プライスターでの納品方法は下記参照
こちらで商品登録をしていく際のSKUのルール付けとして、
うちでは上記赤枠のように「仕入れ先名＋ASIN」で記入しています。
こうしておけば、発注書を作成する際に仕入れ先名で検索すれば、そこから仕入れている商品だけを絞って調べることができます。（食品なら仕入れた日付なども入れておくと売りきりのタイミングなど分かりやすいです）
次に価格の設定ですが、基本的には「しない」で大丈夫です。
自動価格追従をしてしまうと商品の寿命を縮めるだけなので、できるだけしない方がいいです。
自分の中で期限を決めて、その期限以上になった場合売り切るなどの判断をしていくことをオススメします。
上記の「詳細設定」を押すとメモ機能が使えるので、こちらに売り切るタイミングの期間などを書いておけば忘れないかと思います。
カート合わせをする
次に販売についてですが、出品して終わりではなく販売価格が最適かどうか都度確認作業が必須になっていきます。
またAmazonセール前や祝い事前にも出来るだけ価格合わせを行うようにして機会損失を減らすようにして下さい。
カート合わせの方法としては、プライスターの在庫管理から１つづつ見ていく形になるのですが、
上記、赤枠（商品名）をクリックすると、商品カタログに飛ぶのでそちらで実際の販売価格を見ていく形になります。
ここでFBAの価格に合わせにいくか、現状赤字で合わせられない場合はメモに売り切りのタイミングを記入して、様子見するかなど判断して下さい。
この作業はカタログは最低でも1週間に1回は行うようにしましょう。
うちだと作業時に1ヶ月売れていないものや、消費期限間近なものがあった場合は赤字になっても出来るだけ売り捌くようにしています。
その理由としては問屋仕入れは現金での取引がメインになるので、出来るだけキャッシュを回収して新しい商品の仕入れに活用した方が良いという考えから販売を優先的にやっています。
販売の工夫をしていく
次に少し難しい内容になるのですが販売面の工夫について、解説していきます。
先ほどは通常の発注▶️相乗り販売という形で解説していきましたが、仕入れのみで差別化していくのは元々持ってる武器（資金や、コネなど）でかなり影響してくる部分でもあるので、そこをカバーする意味合いでも販売の工夫はとても重要なことなのでしっかり落とし込んでいきましょう。
自己配送で出品する
まず自己配送で出品するという事ですが、FBAとは違い、自社で在庫を保管して注文があれば自分で発送していくやり方です。
Amazonでの自己配送はカートを取るということがマケプレプライムがつかないと厳しいイメージがあると思います。
マケプレプライムとは下記写真の「prime」と書かれているマークです。
これがが付いていることによりカートボックスを取得しやすくなります。
FBA出品者に関しては付くのですが、自己配送の場合はこれを付けるにはかなり厳しい条件が必要になり、現状だと付けることが難しくなりました。
・参考ページ：マケプレプライムに関する変更https://sellercentral.amazon.co.jp/help/hub/reference/GVB5YNDGLQG4GYGR
↑「今後の参加資格要件」を参照
なので現状、自己配送＝「prime」が付かずカートが取得しにくい、みたいなイメージを持たれてる方が多いかと思います。
しかし、弊社では毎月1000万近く、Amazon自己配送での販売を行なっており新規リピート商品を増やさなくてもかなり安定した売上が続いています。
その大きな要因として挙げられるのが
1、ランキング（基本的に高回転、ランキング基本4桁以下*他出品者が自己配送しかいない場合は5桁以上でもあり）
2、リードタイム（うちは当日13時までの注文で当日発送対応）
3、FBA価格より大体100円くらい値下げして出品する
こちらの波形の商品ですが、ランキング1000~3000位くらいの商品で波形からもかなりの数売れているということが分かります。
高回転＝買い手が多い＝より良い条件で買おうとする人の母数も増える
このような商品は上写真赤枠部分で配送料無料の自己配送の出品者が表示されていることで、分かる人からは全然購入されたりします。
また僕の購入アカウントからログイン（プライム会員）してみるとAmazon本体がカートを取っていたのにも関わらず、ログアウトして見てみると自己配送の出品者がカートを取っています。
あと価格もAmazon本体より少し安いですね。
ランキング、リードタイム、販売価格などの要因が相まってFBAだけがカートを取れて売れ続けるわけでもない、ということです。
配送手段ですが、Amazonでの自己配送する際は「マーケットプレイス配送サービス」の利用がおすすめします。
「マーケットプレイス配送」とは、Amazon出品者（自己配送している方に対して）にヤマト運輸が提供するサービス（宅急便、宅急便コンパクト、ネコポスの配送サービス）を特別運賃でご利用いただけるサービスです。
メリットとして
・セラーセントラルで受注、配送ラベルの印刷が可能
・お問い合わせ伝票番号入力、出荷通知が自動化できる
・ヤマトと契約不要で利用できる
・出荷数合計500箱以上の場合格安の配送料が適用される
・集荷依頼可能
など
こちらのサービスの狙い目としては、「ネコポス」サイズがおすすめです。
詳しい利用方法は下記「Amazon出品大学」にてご参照ください。
料金
ネコポス（＊発送地域によって多少変わるので、詳しくは下記サイト参照して下さい）
https://m.media-amazon.com/images/G/09/amazonservices/mfn/buyshipping/buyshipping_fee_table.pdf
＊Amazon出品大学から引用
＊2023年12月時点 ＊キャンペーン期間 （2023 年 6 月 10 日～2023 年 12 月 31 日）
とにかく「マーケットプレイス配送」でネコポスの料金が特に安いので、これまで小型軽量（1000円以下）で制限があった商品でも扱えるようになるので、より販売面で工夫ができます。
自己配送のメリット・デメリット
○メリット
・何か不備が起きた時にトラブルシューティングがしやすい
→FBAや外注先など状況を詳細に把握できず、そこのタイムラグが生まれてしまい対応しにくい場合があるので、内製化することにより効率化できる。
・セット購入されると同梱した分の送料が利益になる
→FBAと比べると、FBAだと同商品2個買われた場合それぞれに配送代行手数料がかかるので2倍になるのですが、例えば自己配送から買われた場合、もし1梱包に商品をまとめらることが出来れば1梱包分の発送金額で済むので、浮いた送料分が利益になります。
・Amazon倉庫へ納品するコストを抑えられる
→直接お客様へ発送するので、Amazon倉庫へ納品するコストを削減できる。
●デメリット
・自社保管スペースが必要
→自社で在庫を持たないといけないので、保管スペースが必要になります。
＊うちはネコポスやクリックポスト、定形外などといった小物サイズの商品ばかり自社で扱い、60サイズ以上はFBAもしくはRSLに入れています。
・FBAと比べて手間がかかる
→FBAであれば梱包、納品作業はしないといけないですが、お客さんからの注文がかかれば自動で対応してくれます。
その点自己配送は、1日10件注文が入れば10件分梱包、配送しないといけなくなります。
またリードタイムを翌日着で設定した場合、毎日発送作業をする必要があります。
・FBAと比べるとカート取得が下がる
→FBA出品者と同価格だと、カートはほぼ取れなくなるので少し値段を落としたり調整する必要があります。
僕が自己配送でおすすめする方法
ネコポス又はクリックポスト × 高単価商品
理由としては、商品も小さく場所もそこまで取らないので限られた在庫スペースでSKU数の最大化をしやすかったり、高単価であれば利益率がそこまで良くなくても利益額を取れますので販管費や人件費負けしなくなります。
例えば1時間で配送件数50件送れるとして
人件費・・・時給1000円
販管費・・・梱包資材費1枚8円
という条件だったとします。
上記で1件配送するにあたり人件費は
時給1000円÷50件＝20円/件
そこに資材費を足すと
20円＋8円＝28円/件（資材費込み）
28円が1件配送するのに絶対にかかるコストになります。
ここでもし
粗利益100円（利益率15%）取れる商品（送料費含み）と
粗利益300円（利益率10%）取れる商品（送料費含み）
を取り扱うとして上記加味した場合、
（粗利100円利益率15%の場合）
100円ー28円＝72円
＊利益率15%→約10.8%となり4.2%ダウンします
（粗利300円利益率10%の場合）
300円ー28円＝272円
＊利益率10%→約9.1%となり0.9%ダウンします
→利益額が取れる方が、販管費や人件費を差し引いた利益率減少幅が少なくなります。
いくら利益率が良くても利益額が少ないと固定でかかる販管費や人件費負けする可能性が高くなるので、高単価商品を推奨しています。
「商品リサーチ段階」でリサーチの商品基準もそうですが、どの配送方法で出品を想定しているか？をしっかりイメージして、一番利益が取れる又は自社の仕組みに落とし込みやすいかを踏まえ、仕入れ判断を行なっていけばよりリピート商品につながっていきます。
新規カタログ作成
次は配送面以外のところで、販売面でも工夫していくことが差別化になっていきます。
メーカー問屋仕入れをやっていくと、Amazonだと相乗り商品が基本となってきますが、一番皆さんが懸念している部分としては価格競争で商品の寿命が尽きてしまう事かなと思います。
そこで新規カタログ作成という一手間を加えるだけで、独自の販売方法により直接的な値崩れを回避する事ができたりします。
今回その新規カタログについて、どのように作成していけば良いか解説していきます。
Amazon新規カタログ作成までの全体の流れ
1、セラーセントラルの「在庫」→「商品登録」→「Amazonで販売されていない商品を追加」
2、カテゴリーを選択
新規作成する際のベンチマークにしている商品、もしくは類似品と同じカテゴリーを選択
＊カテゴリーにより販売手数料は変わるので、規約要確認。
上記「カテゴリーごとの販売手数料」参照
3、必要情報を入力する（最低限入力しておきたいところ）
・品名（メーカー名+品名＋商品の仕様+その他関連キーワード）
・ブランド名、メーカー名（ノーブランド品の場合は「この商品にはブランド名がありません」にチェック入れる＊下記参照）
＊2023年12月時点では「ノーブランド品」でなく「Generic」と表示されるようになりました。（相乗りはされます）
・商品コード （無い場合は製品コードはありませんにチェックをいれる）
・出品情報
・キーワード（キーワードは最低20個は見つける ＊プラチナワードはなし）
・商品説明、商品仕様（商品仕様は最低5個は記入する）
・商品サイズや型番など
4、画像作成、挿入する
商品画像は最低3枚はあればいいです。（トップは背景白抜きの画像を用意する）
・画像の作成
背景白抜きの画像を作成します。（商品画像適正サイズ 1080×1080px）
僕が使っている画像加工ツール下記です。
・キャンバ
キーワードと商品仕様を入力
・商品仕様・・・最低でも5行記入（寸法や材料、セット数など）
・商品説明・・・簡潔に説明文を書く。商品の仕様と特徴などを記入。なければ仕入れ先にメーカー公式の商品説明文を使って良いか確認して活用して下さい。
・キーワードの入力・・・検索ワードが多い順から記入していく。半角開けてワードを記入。最低20以上は記入するように。
＊上記3つはSEOに影響があるので、しっかり考えて記入する。
○キーワードの細かなルール
・キーワードは半角スペースで区切る（＊商品仕様・説明でも狙っているキーワードは半角開けておく。）
・英数字、ハイフンは半角
・特殊文字や記号は使用不可
キーワードの選定で参考して方が良いのが、
・Amazonサジェストから確認する
上記「カメラ」というワードを検索すると、サジェストが出てくるので上のよく検索されているワードから盛り込んでいく。
・キーワードプランナー
→狙っているキーワードのボリュームから推測していきます。ボリュームが大きければ大きいほど注目が高いワードなので、こちらも盛り込むようにしましょう。
- Amazon在庫の詳細の編集から確認
↓
ベンチマークにした商品のキーワードを参考にしていくのも1つの手です。
＊注意点
- 検索キーワードにブランド名を含めないようにします。
- 検索キーワードにASINを含めないようにします。
- 冒涜的表現を追加しないでください。
- 「新しい」や「セール中」など、一時的な表現を使用しないようにします。
- 「推奨」、「最低価格」、「素晴らしい」など、主観的な表現を使用しないでください。
- 暴力的または攻撃的なキーワードを追加しないでください。
引用元：https://sellercentral.amazon.co.jp/help/hub/reference/G23501?locale=ja-JP
●キーワードの例
（例）商品名 泉州 フェイスタオル 白 泉州タオル 160匁
泉州 泉州タオル ブランド フェイスタオル タオル 10枚セット 10枚 こども ふわふわ 小さめ あかちゃん こだわり 吸水 速乾 ガーゼ おすすめ 高級 ハンドタオル 無印 白 ホワイト スポーツ 業務用 ギフト ベビー 赤ちゃん お風呂 お得用 日本 日本製 まとめ買い やわらか フェイス 160匁 うすで メンズ
狙っているワードから順に記入していく。
あとは楽天やヤフショ、Googleでもサジェストを調べることができるので、こちらも参考に検索ワードに取り込んでも良いです。
新規登録する主な販売方法
・セット、アソート販売
→→同ブランドor他ブランド商品をセットにして販売します
（セットの例）同商品の2個セットや、シャープペン+芯、マスク＋アルコールジェル、シャンプー＋トリートメントなどの互換性のある別商品のアソートなど
↓（例）シャンプー＋トリートメント
消耗品・食品だとセット売りが特におすすめ
このようにAmazonにて「塩＋3個セット」で検索したのですが、セット売りでもKeepaのミニグラフの波形が動いているものが多いです。
逆に1つで満足してしまうもの（家電全般、おもちゃ、化粧品など）はセット売りだとそこまで需要がないので、かならずベンチマークにするカタログが売れているかの確認はして下さい。
・自社商品をメーカー商品セットにして販売
こちらは自社で作成した商品と他社ブランドをセットにして販売する方法です。
自社商品と言っても付加価値の為にセットにするというよりかは、他社が参入しにくくする目的でセットにする意味合いが大きいです。
なのでセットにする自社商品は互換性がなくてもいいので、安いものがおすすめです。
上記カタログは自社ショップロゴが入っている自社製品（おしぼり）をセットにしてカタログを作成しています。
また自社商品のロゴに商標を取得しておけば、相乗りしてくる出品者の心理的ストッパーにもなりますし、実際販売が行われれば、勝手に自社ロゴの商品が使われているという事で、注意することもできます。
このような自社商品ですが、ネットで「ノベルティ OEM」のようなワードで検索して出てくる会社へ依頼して作成できるので調べてみて下さい。
次に新規カタログ作成の際のブランド名ですが、自社商品Aとメーカー品Bという商品で1つのパッケージで販売する為に、「この商品にはブランド名がありません」にチェックを入れてノーブランド品で販売できます。
＊上記テクサポへも確認済みです
新規カタログ用のリサーチ基準
次に新規カタログ作成して売れる商品はどんなリサーチ基準でやっていくべきか解説していきます。
僕の新規カタログ作成の際のベンチマークとする商品のリサーチ基準は
・ベンチマークの商品ランキング大体5000位以下目安
（＊ヘルビ、ドラッグストア、ホーム&キッチン、食品は10000位以下くらいまでOK）
・他ライバルのカタログ数
・需要の予測（類似商品のセット売りがあってそれが売れているのであれば同じようにカタログ作るなど）
*・ベンチマーク商品より価格を下げても利益は出るか？
・ランキング4桁以下の商品で大幅にポイントがついている商品をポイント無しで販売など狙い目
まず大前提として問屋仕入れで扱う商品は既存ブランドの仕入れを行うので、OEMのような0→1とは違い1→2のような元から売れている商品の売り方を工夫して、その売れている市場のパイを少し奪うというイメージです。
なのでまずベンチマークにする商品が売れている（ランキング4桁以下）くらいでないと意味がないと思ってます。
*・ベンチマーク商品より価格を下げても利益は出るか？
次に何故ベンチマークより価格を下げる必要があるのか、こちらの理由としては
新規カタログで作成したカタログは既存のカタログより少し値下げを下げて優位性を持つ必要があり、値下げが効果的には一番手っ取り早いからです。
目安としてはベンチマークにする商品に対して、売価の1%値段を下げて様子見がおすすめ。
補足事項として
関連性のある商品をセットにして販売できれば付加価値がつくので価格が高くても売れるが、その関連性を探すなど手間がかかるのと、セットで欲しい人の需要が絞られる為、売れ行きの予測が難しいので値下げが一番効率が良いです。
新規作成する商品例
・商品例 （ベンチマーク商品 B0035F2HJ4 ）
・ランキング平均 5000位くらい
・新規カタログ作成時の販売方法 3個セット
薬用マウスウォッシュ ロングスピン スタイルパック 100個入り
上記商品の3箱セットを考えた理由として、1箱でもランキング4桁とポテンシャルもあるので申し分ないのと、2箱セットの既存カタログ（B01NCW3D2P）があり、それがそこそこ売れており、そもそも複数セットに需要があると思ったからです。
また商品から考えられることとしても、ホテルの業務用アメニティで使われていると仮定して、大量購入されやすい傾向があると思ったのも理由の1つです。
またこちらを選定する際に確認しておきたい部分として、
・上記の商品を3個セットで販売すると想定するので、他に同じセット数で販売しているセラーがいないか確認する。（＊いる場合であればその価格より1%ほど価格を落として利益が出るか確認する）
・その販売予定売価で利益が残るか確認する。
▶️想定売価は7280円くら良いかなと思います（単品2500円×3個×0.95（値引率5%で考えると）
・テスト販売をする際の最小ロットを確認する。（もしくはメーカー・問屋にサンプルをもらえないか確認する＊できるだけリスクを最小限に抑える）
上記理由から3箱セットも販売していっても売れそうと予測を立てて、販売してみるのもありかなと思いました。
Amazon広告運用
次にAmazon広告運用についてですが、新規作成したカタログはSEOが低く売れにくいので、よりカタログを露出させる為には広告を活用していく必要があります。
まずAmazonの広告の種類ですが下記があります。
・スポンサープロダクト広告
・スポンサーブランド広告
・スポンサーディスプレイ広告
・AmazonDSP
・動画広告
・音声広告
・カスタム広告ソリューション
主に上記から使う広告は「スポンサーブロダクト広告」です。
スポンサープロダクト広告とは？
→主に設定したキーワードで検索されると表示されるようになる広告です。「スポンサー」とカタログに表記されています。
上記赤枠が広告で露出されたカタログになります。
このスポンサープロダクトの種類ですが、
・オートターゲティング
・マニュアルターゲティング
があり、僕はメーカー商品は基本はオートでやっています。
広告をかける
手順として
セラーセントラルから
①広告
②広告キャンペーンマネージャー
③キャンペーン作成
④スポンサープロダクト広告
⑤キャンペーン作成
*⑥広告グループ設定
⑦広告をかける商品を検索
*⑧諸々の広告設定をする
⑨キャンペーンを開始する
*⑥の広告グループ設定ですが、広告は1カタログにつき1つの広告グループで登録して下さい。
（理由としては広告正確な広告分析が出来なくなってしまう為グループで商品を分けることをお勧めします）
*「⑧諸々の広告設定をする」について詳しく解説していきます。
1、まずターゲティングですがオートターゲティングを推奨します。
オートターゲティングとはAmazonの機械学習を用いて、自動で適切な広告枠に露出してくれます。
既存ブランド商品は世に認知されている売れている商品が前提の為、オートでも十分効果が期待できます。
<メリット>
・指定した日予算の中で最大限のパフォーマンスを発揮するように動いてくれる
・オートだが、細かい調整も可能（ネガティブキーワードの削除など）
<デメリット>
無駄なキーワードを拾いがち
2、入札単価を設定していきます。推奨入札額があればその金額で設定して、無ければ10円で様子見していきましょう。
入札額とは、広告枠に露出されているカタログから１クリックされる毎に、設定金額がかかるということです。多く設定すればするほど広告枠に乗りやすくなりますが、かけすぎると費用対がかなり悪くなってしまうので、都度確認して最適な金額を設定していきましょう。
3、動的な入札額はダウンのみで可。購入につながりにくいクリックの入札額がリアルタイムで引き下げられるようになります。
4、キャンペーン名は分かりやすい商品名がおすすめ。予算もご自身で最適な予算を設定するようにして下さい。
広告の分析をする
次に広告をかけた商品がどのくらい広告費がかかっているか、無駄なキーワードをどのくらい拾っているかみていきます。
上記だと2023年11月1日〜11月23日までの広告費が4875円かかってるという事がわかります。
さらに詳しく、どのキーワードにいくらかかっているかというのを確認する為に、赤枠の「検索用語」をクリックして右上赤枠の「エクスポート」をクリックします。
するとオートでかかっているキーワードと広告費などが確認できます。（上記分かりやすくROASをパーセンテージで表記しています）
上記見てみると注文0のものにもクリックされて広告費がかかっているものもあったりで、勿体無い事が分かります。
またここでROAS、コンバージョン率を見ていくのですが、僕の基準としてはROAS500%以下、コンバージョン5%以下は切るようにしています。
もしここを上げたいのであれば、価格の見直しと他社と比べて購入したいと思われるカタログになっているか？（サブ画像のデザインなど）を確認するようにしましょう。
次に「ネガティブターゲティング」にて先ほどの選定した除外するキーワードをコピペしていき、広告の最適化をしていきます。
＊ASINの削除は除外キーワード右の「ネガティブ商品」にて除外してください。
流れとしては広告をかけてまず2〜3日以内に上記流れで分析して、そこから1週間に1度広告の見直しを行い、狙っているキーワードでオーガニックのSEO（広告がかかっていないカタログ）が上がっているか確認していきます。
そこから1〜２段目くらいまでオーガニックのSEOが上がってきたら、広告を切って様子見していきましょう。
新規カタログ作成の体感販売個数
参考として僕の体感ですが、新規カタログ作成して10SKU中3、4個はリピートできるようになれば良いかなと思います。
リピート判断のイメージとしては （それぞれの期間内に1つ売れたと仮定する）
1→登録後即売れ→リピートかつオートで広告打つ
2→登録後3日以内に売れる→リピートかつオートで広告打つ
3→登録後1週間で売れる→オートで広告を検討or費用対見て悪ければ売り切り終了（メルカリなどで捌く）
4→登録後2週間で売れる→売り切り終了（メルカリなどで捌く）
5→登録後1ヵ月で売れる→売り切り終了（メルカリなどで捌く）
新規カタログ作成は慣れると１カタログあたり30分もかからないくらいで作れるので、1週間でしっかり目標を決めて取り組んでいくようにしていきましょう！
6. 管理と仕組み化について
在庫管理
これまで開拓や商品リサーチなど攻めの内容を説明してきましたが、こちらの特典では在庫管理についてどのようにしているのか説明していきます。
取り扱いSKUが増えてくると、いつ発注して、いつ商品が届いたのか？適正在庫を保つにはいつ発注したら良いのか？などこれらを疎かにすると見えぬところでかなりの機会損失を生んでいたりするので、問屋取引に限らずこの辺りはしっかり管理していく必要があります。
トレロで在庫ステータス管理する
トレロですが、こちら元はタスク管理ツールで、それを僕は在庫状況を把握する為の管理ツールとして活用してます。
・トレロ（無料のプランで大丈夫です）
では具体的にどのような役に立つのかというと、①商品ステータス、②商品の所在、③入金済み未着商品など在庫の状況を把握、④社内で共有して人に納品を任せる時など、必要度はかなり高いツールになります。
①商品ステータス
まず商品ステータスですが、下記画像を確認して下さい。
下記はトレロの画面ですが、赤枠の部分が例で作成したカードになります。
タイトルは「仕入れ先名＋品名＋JAN」で入力しています。
これを押すと登録した「商品ステータス」や「アクティビティログ」が確認できます。
「商品ステータス」は上からASIN、発注数量、納品数量、ロット、条件、備考、JAN、商品名、価格（仕入れ値）を記載しています。
これらのテンプレを用意してカードを作成していきます。
またアクティビティログに関しては、いつ発注したか、入金したかなどが表示されるので、先ほどの発注書や請求書のファイルを日ごとに管理しておけば、実際に注文したのか？入金したのか？を追って確認することができます。
②商品の所在（商品の状況の確認を行う）
上記赤枠部分は、商品が今どの段階にあるのか「商品の所在（状況）」を表しています。
赤枠ボードの内容は「取り扱い商品」、「発注予定商品」、「発注済み」、「入金済み」、「注文残リスト」、「到着済みリスト」、「FBA納品リスト」、「入力済みリスト」、「削除用」を作成しています。
例えば発注書を作成する時は「発注予定商品」から「発注済み」にカードを移動させます。（カードはドラッグで移動させることができます。）
これで管理することにより、商品がどこにあるのか？や、またログを見ることでいつ発注したのか？など把握することができます。
つまりは納期の長い商品の確認や、先方の発注漏れの確認、納期の催促などが簡単に行えます。
③入金済み未着商品など在庫の状況を把握
棚卸しで在庫金額を洗い出す時、”入金はしているが届いていない商品”を計算する時「入金済み」ボードにある商品カードを計算すれば、簡単に出すことができます。
また入金済み発注漏れ商品の確認もできます。
ログがあるので、入金しているが1ヶ月以上届いていないなど、支払っているのに届いていない商品なども確認することができるので、損失がでないように管理ができます。
④社内で共有して人に納品を任せる
またトレロは複数人で共有することも可能です。
その為納品作業や、発注業務など任せるスタッフにも共有して、カードを見て作業ができるよう落とし込めれば、比較的人に任せていきやすいです。
＊ちなみにトレロは配送倉庫毎に分けています。
うちはFBA、自己配送、RSLこの3つを活用しているので、それぞれの倉庫毎にトレロを用意しています。
使い方は下記動画にまとめていますので、ご覧下さい。
・トレロ解説動画
納品作業シートを活用する
次に発注して到着した商品の納品作業をしていきます。
外注せず個人で納品作業する場合は、到着した商品のトレロのカードを見て、そのまま納品プランを作成していく流れで大丈夫ですが、アルバイトなど雇用して人に任せていく場合などは納品作業シートを利用した方が、比較的誰にでも任せやすくなります。
納品作業シートですが下記スプレッドシートで管理していますので、是非活用していって下さい。
・納品作業シートhttps://docs.google.com/spreadsheets/d/1cfK695XfxMqDo66F5frv6WUvWe1X2ZSWUWOUKaH3IsU/edit?usp=sharing
トレロと納品作業シートを活用した流れですが、
①商品の仕分けをする
→到着している商品をトレロのボード「到着済みリスト」にカードを移動していきます。
②納品作業シートに記入する
→「到着済みリスト」にあるカードから今回納品する分を作業シートに記入していきます。シートに入力した商品のカードはボード「FBA納品リスト」に移動させます。
③FBA納品プランを作成する
→「FBA納品リスト」にある商品をプライスターで納品プラン作成してきます。商品入力後、ボード「入力済みリスト」に移動させます。
その後ラベルシール発行後、作業シートを元に納品作業してもらう流れになります。
最後に「入力済みリスト」にある商品が納品された後、一括で「取り扱い商品」に戻します。
作業シートを活用することによって、急遽人手が必要になった際、タイミーなどの求人サイトで募集した未経験の人材でもすぐに対応できるので有効的です。
・タイミー
事業内容や必要人材を掲載するだけで、条件にあった働き手がマッチングするサービスです。
求人掲載▶︎マッチング▶︎採用（長期採用も可）
応募、面接がなく急遽必要な時に人材が確保できるので、特にセール前の納品時など量が一気に増えた際はうちでも活用しているサービスです。
7. まとめ
ここまで読んでいただきありがとうございました。
一通りの流れを解説させて頂きましたが、よりもっと深く知りたいという方に特典を用意いたしました。
内容に関しては一連の手法に応用を加えた形のノウハウや、実例も挙げさせてもらいました。
気になる方は是非そちらもご覧ください。
最後に、問屋取引はせどりの次のステージとして、スケールアップしやすい手法だと思います。
このBrainを参考に、どんどん行動に移してください。
少しでも皆さんの事業に役に立つと幸いです。最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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