販売の工夫をしていく
こちらでは販売面について、説明していきます。
先ほどは仕入れ面を解説していきましたが、仕入れのみで差別化していくのは元々持ってる武器（資金や、コネなど）でかなり影響してくる部分でもあるので、そこをカバーする意味合いでも販売の工夫をしていく必要があります。
自己配送で出品する
まず自己配送で出品するという事ですが、FBAとは違い、自社で在庫を保管して注文があれば自分で発送していくやり方です。
Amazonでの自己配送はカートを取るということがマケプレプライムがつかないと厳しいイメージがあると思います。
マケプレプライムとは下記写真の「prime」と書かれているマークです。
これがが付いていることによりカートボックスを取得しやすくなります。
FBA出品者に関しては付くのですが、自己配送の場合はこれを付けるにはかなり厳しい条件が必要になり、現状だと付けることが難しくなりました。
・参考ページ：マケプレプライムに関する変更https://sellercentral.amazon.co.jp/help/hub/reference/GVB5YNDGLQG4GYGR
↑「今後の参加資格要件」を参照
なので現状、自己配送＝「prime」が付かずカートが取得しにくい、みたいなイメージを持たれてる方が多いかと思います。
しかし、弊社では毎月1000万近く、Amazon自己配送での販売を行なっており新規リピート商品を増やさなくてもかなり安定した売上が続いています。
その大きな要因として挙げられるのが
1、ランキング（基本的に高回転、ランキング基本4桁以下*他出品者が自己配送しかいない場合は5桁以上でもあり）
2、リードタイム（うちは当日13時までの注文で当日発送対応）
3、FBA価格より大体100円くらい値下げして出品する
こちらの波形の商品ですが、ランキング1000~3000位くらいの商品で波形からもかなりの数売れているということが分かります。
高回転＝買い手が多い＝より良い条件で買おうとする人の母数も増える
このような商品は上写真赤枠部分で配送料無料の自己配送の出品者が表示されていることで、分かる人からは全然購入されたりします。
また僕の購入アカウントからログイン（プライム会員）してみるとAmazon本体がカートを取っていたのにも関わらず、ログアウトして見てみると自己配送の出品者がカートを取っています。
あと価格もAmazon本体より少し安いですね。
ランキング、リードタイム、販売価格などの要因が相まってFBAだけがカートを取れて売れ続けるわけでもない、ということです。
配送手段ですが、Amazonでの自己配送する際は「マーケットプレイス配送サービス」の利用がおすすめします。
「マーケットプレイス配送」とは、Amazon出品者（自己配送している方に対して）にヤマト運輸が提供するサービス（宅急便、宅急便コンパクト、ネコポスの配送サービス）を特別運賃でご利用いただけるサービスです。
メリットとして
・セラーセントラルで受注、配送ラベルの印刷が可能
・お問い合わせ伝票番号入力、出荷通知が自動化できる
・ヤマトと契約不要で利用できる
・出荷数合計500箱以上の場合格安の配送料が適用される
・集荷依頼可能
など
こちらのサービスの狙い目としては、「ネコポス」サイズがおすすめです。
詳しい利用方法は下記「Amazon出品大学」にてご参照ください。
料金
ネコポス（＊発送地域によって多少変わるので、詳しくは下記サイト参照して下さい）
https://m.media-amazon.com/images/G/09/amazonservices/mfn/buyshipping/buyshipping_fee_table.pdf
＊Amazon出品大学から引用
＊2023年12月時点 ＊キャンペーン期間 （2023 年 6 月 10 日～2023 年 12 月 31 日）
とにかく「マーケットプレイス配送」でネコポスの料金が特に安いので、これまで小型軽量（1000円以下）で制限があった商品でも扱えるようになるので、より販売面で工夫ができます。
自己配送のメリット・デメリット
○メリット
・何か不備が起きた時にトラブルシューティングがしやすい
→FBAや外注先など状況を詳細に把握できず、そこのタイムラグが生まれてしまい対応しにくい場合があるので、内製化することにより効率化できる。
・セット購入されると同梱した分の送料が利益になる
→FBAと比べると、FBAだと同商品2個買われた場合それぞれに配送代行手数料がかかるので2倍になるのですが、例えば自己配送から買われた場合、もし1梱包に商品をまとめらることが出来れば1梱包分の発送金額で済むので、浮いた送料分が利益になります。
・Amazon倉庫へ納品するコストを抑えられる
→直接お客様へ発送するので、Amazon倉庫へ納品するコストを削減できる。
●デメリット
・自社保管スペースが必要
→自社で在庫を持たないといけないので、保管スペースが必要になります。
＊うちはネコポスやクリックポスト、定形外などといった小物サイズの商品ばかり自社で扱い、60サイズ以上はFBAもしくはRSLに入れています。
・FBAと比べて手間がかかる
→FBAであれば梱包、納品作業はしないといけないですが、お客さんからの注文がかかれば自動で対応してくれます。
その点自己配送は、1日10件注文が入れば10件分梱包、配送しないといけなくなります。
またリードタイムを翌日着で設定した場合、毎日発送作業をする必要があります。
・FBAと比べるとカート取得が下がる
→FBA出品者と同価格だと、カートはほぼ取れなくなるので少し値段を落としたり調整する必要があります。
僕が自己配送でおすすめする方法
ネコポス又はクリックポスト × 高単価商品
理由としては、商品も小さく場所もそこまで取らないので限られた在庫スペースでSKU数の最大化をしやすかったり、高単価であれば利益率がそこまで良くなくても利益額を取れますので販管費や人件費負けしなくなります。
例えば1時間で配送件数50件送れるとして
人件費・・・時給1000円
販管費・・・梱包資材費1枚8円
という条件だったとします。
上記で1件配送するにあたり人件費は
時給1000円÷50件＝20円/件
そこに資材費を足すと
20円＋8円＝28円/件（資材費込み）
28円が1件配送するのに絶対にかかるコストになります。
ここでもし
粗利益100円（利益率15%）取れる商品（送料費含み）と
粗利益300円（利益率10%）取れる商品（送料費含み）
を取り扱うとして上記加味した場合、
（粗利100円利益率15%の場合）
100円ー28円＝72円
＊利益率15%→約10.8%となり4.2%ダウンします
（粗利300円利益率10%の場合）
300円ー28円＝272円
＊利益率10%→約9.1%となり0.9%ダウンします
→利益額が取れる方が、販管費や人件費を差し引いた利益率減少幅が少なくなります。
いくら利益率が良くても利益額が少ないと固定でかかる販管費や人件費負けする可能性が高くなるので、高単価商品を推奨しています。
「商品リサーチ段階」でリサーチの商品基準もそうですが、どの配送方法で出品を想定しているか？をしっかりイメージして、一番利益が取れる又は自社の仕組みに落とし込みやすいかを踏まえ、仕入れ判断を行なっていけばよりリピート商品につながっていきます。
新規カタログ作成
次は配送面以外のところで、販売面でも工夫していくことが差別化になっていきます。
メーカー問屋仕入れをやっていくと、Amazonだと相乗り商品が基本となってきますが、一番皆さんが懸念している部分としては価格競争で商品の寿命が尽きてしまう事かなと思います。
そこで新規カタログ作成という一手間を加えるだけで、独自の販売方法により直接的な値崩れを回避する事ができたりします。
今回その新規カタログについて、どのように作成していけば良いか解説していきます。
Amazon新規カタログ作成までの全体の流れ
1、セラーセントラルの「在庫」→「商品登録」→「Amazonで販売されていない商品を追加」
2、カテゴリーを選択
新規作成する際のベンチマークにしている商品、もしくは類似品と同じカテゴリーを選択
＊カテゴリーにより販売手数料は変わるので、規約要確認。
上記「カテゴリーごとの販売手数料」参照
3、必要情報を入力する（最低限入力しておきたいところ）
・品名（メーカー名+品名＋商品の仕様+その他関連キーワード）
・ブランド名、メーカー名（ノーブランド品の場合は「この商品にはブランド名がありません」にチェック入れる＊下記参照）
＊2023年12月時点では「ノーブランド品」でなく「Generic」と表示されるようになりました。（相乗りはされます）
・商品コード （無い場合は製品コードはありませんにチェックをいれる）
・出品情報
・キーワード（キーワードは最低20個は見つける ＊プラチナワードはなし）
・商品説明、商品仕様（商品仕様は最低5個は記入する）
・商品サイズや型番など
4、画像作成、挿入する
商品画像は最低3枚はあればいいです。（トップは背景白抜きの画像を用意する）
・画像の作成
背景白抜きの画像を作成します。（商品画像適正サイズ 1080×1080px）
僕が使っている画像加工ツール下記です。
・キャンバ
キーワードと商品仕様を入力
・商品仕様・・・最低でも5行記入（寸法や材料、セット数など）
・商品説明・・・簡潔に説明文を書く。商品の仕様と特徴などを記入。なければ仕入れ先にメーカー公式の商品説明文を使って良いか確認して活用して下さい。
・キーワードの入力・・・検索ワードが多い順から記入していく。半角開けてワードを記入。最低20以上は記入するように。
＊上記3つはSEOに影響があるので、しっかり考えて記入する。
○キーワードの細かなルール
・キーワードは半角スペースで区切る（＊商品仕様・説明でも狙っているキーワードは半角開けておく。）
・英数字、ハイフンは半角
・特殊文字や記号は使用不可
キーワードの選定で参考して方が良いのが、
・Amazonサジェストから確認する
上記「カメラ」というワードを検索すると、サジェストが出てくるので上のよく検索されているワードから盛り込んでいく。
・キーワードプランナー
→狙っているキーワードのボリュームから推測していきます。ボリュームが大きければ大きいほど注目が高いワードなので、こちらも盛り込むようにしましょう。
- Amazon在庫の詳細の編集から確認
↓
ベンチマークにした商品のキーワードを参考にしていくのも1つの手です。
＊注意点
- 検索キーワードにブランド名を含めないようにします。
- 検索キーワードにASINを含めないようにします。
- 冒涜的表現を追加しないでください。
- 「新しい」や「セール中」など、一時的な表現を使用しないようにします。
- 「推奨」、「最低価格」、「素晴らしい」など、主観的な表現を使用しないでください。
- 暴力的または攻撃的なキーワードを追加しないでください。
引用元：https://sellercentral.amazon.co.jp/help/hub/reference/G23501?locale=ja-JP
●キーワードの例
（例）商品名 泉州 フェイスタオル 白 泉州タオル 160匁
泉州 泉州タオル ブランド フェイスタオル タオル 10枚セット 10枚 こども ふわふわ 小さめ あかちゃん こだわり 吸水 速乾 ガーゼ おすすめ 高級 ハンドタオル 無印 白 ホワイト スポーツ 業務用 ギフト ベビー 赤ちゃん お風呂 お得用 日本 日本製 まとめ買い やわらか フェイス 160匁 うすで メンズ
狙っているワードから順に記入していく。
あとは楽天やヤフショ、Googleでもサジェストを調べることができるので、こちらも参考に検索ワードに取り込んでも良いです。
新規登録する主な販売方法
・セット、アソート販売
→→同ブランドor他ブランド商品をセットにして販売します
（セットの例）同商品の2個セットや、シャープペン+芯、マスク＋アルコールジェル、シャンプー＋トリートメントなどの互換性のある別商品のアソートなど
↓（例）シャンプー＋トリートメント
消耗品・食品だとセット売りが特におすすめ
このようにAmazonにて「塩＋3個セット」で検索したのですが、セット売りでもKeepaのミニグラフの波形が動いているものが多いです。
逆に1つで満足してしまうもの（家電全般、おもちゃ、化粧品など）はセット売りだとそこまで需要がないので、かならずベンチマークにするカタログが売れているかの確認はして下さい。
・自社商品をメーカー商品セットにして販売
こちらは自社で作成した商品と他社ブランドをセットにして販売する方法です。
自社商品と言っても付加価値の為にセットにするというよりかは、他社が参入しにくくする目的でセットにする意味合いが大きいです。
なのでセットにする自社商品は互換性がなくてもいいので、安いものがおすすめです。
上記カタログは自社ショップロゴが入っている自社製品（おしぼり）をセットにしてカタログを作成しています。
また自社商品のロゴに商標を取得しておけば、相乗りしてくる出品者の心理的ストッパーにもなりますし、実際販売が行われれば、勝手に自社ロゴの商品が使われているという事で、注意することもできます。
このような自社商品ですが、ネットで「ノベルティ OEM」のようなワードで検索して出てくる会社へ依頼して作成できるので調べてみて下さい。
次に新規カタログ作成の際のブランド名ですが、自社商品Aとメーカー品Bという商品で1つのパッケージで販売する為に、「この商品にはブランド名がありません」にチェックを入れてノーブランド品で販売できます。
＊上記テクサポへも確認済みです
新規カタログ用のリサーチ基準
次に新規カタログ作成して売れる商品はどんなリサーチ基準でやっていくべきか解説していきます。
僕の新規カタログ作成の際のベンチマークとする商品のリサーチ基準は
・ベンチマークの商品ランキング大体5000位以下目安
（＊ヘルビ、ドラッグストア、ホーム&キッチン、食品は10000位以下くらいまでOK）
・他ライバルのカタログ数
・需要の予測（類似商品のセット売りがあってそれが売れているのであれば同じようにカタログ作るなど）
*・ベンチマーク商品より価格を下げても利益は出るか？
・ランキング4桁以下の商品で大幅にポイントがついている商品をポイント無しで販売など狙い目
まず大前提として問屋仕入れで扱う商品は既存ブランドの仕入れを行うので、OEMのような0→1とは違い1→2のような元から売れている商品の売り方を工夫して、その売れている市場のパイを少し奪うというイメージです。
なのでまずベンチマークにする商品が売れている（ランキング4桁以下）くらいでないと意味がないと思ってます。
*・ベンチマーク商品より価格を下げても利益は出るか？
次に何故ベンチマークより価格を下げる必要があるのか、こちらの理由としては
新規カタログで作成したカタログは既存のカタログより少し値下げを下げて優位性を持つ必要があり、値下げが効果的には一番手っ取り早いからです。
目安としてはベンチマークにする商品に対して、売価の1%値段を下げて様子見がおすすめ。
補足事項として
関連性のある商品をセットにして販売できれば付加価値がつくので価格が高くても売れるが、その関連性を探すなど手間がかかるのと、セットで欲しい人の需要が絞られる為、売れ行きの予測が難しいので値下げが一番効率が良いです。
新規作成する商品例
・商品例 （ベンチマーク商品 B0035F2HJ4 ）
・ランキング平均 5000位くらい
・新規カタログ作成時の販売方法 3個セット
薬用マウスウォッシュ ロングスピン スタイルパック 100個入り
上記商品の3箱セットを考えた理由として、1箱でもランキング4桁とポテンシャルもあるので申し分ないのと、2箱セットの既存カタログ（B01NCW3D2P）があり、それがそこそこ売れており、そもそも複数セットに需要があると思ったからです。
また商品から考えられることとしても、ホテルの業務用アメニティで使われていると仮定して、大量購入されやすい傾向があると思ったのも理由の1つです。
またこちらを選定する際に確認しておきたい部分として、
・上記の商品を3個セットで販売すると想定するので、他に同じセット数で販売しているセラーがいないか確認する。（＊いる場合であればその価格より1%ほど価格を落として利益が出るか確認する）
・その販売予定売価で利益が残るか確認する。
▶️想定売価は7280円くら良いかなと思います（単品2500円×3個×0.95（値引率5%で考えると）
・テスト販売をする際の最小ロットを確認する。（もしくはメーカー・問屋にサンプルをもらえないか確認する＊できるだけリスクを最小限に抑える）
上記理由から3箱セットも販売していっても売れそうと予測を立てて、販売してみるのもありかなと思いました。
Amazon広告運用
次にAmazon広告運用についてですが、新規作成したカタログはSEOが低く売れにくいので、よりカタログを露出させる為には広告を活用していく必要があります。
まずAmazonの広告の種類ですが下記があります。
・スポンサープロダクト広告
・スポンサーブランド広告
・スポンサーディスプレイ広告
・AmazonDSP
・動画広告
・音声広告
・カスタム広告ソリューション
主に上記から使う広告は「スポンサーブロダクト広告」です。
スポンサープロダクト広告とは？
→主に設定したキーワードで検索されると表示されるようになる広告です。「スポンサー」とカタログに表記されています。
上記赤枠が広告で露出されたカタログになります。
このスポンサープロダクトの種類ですが、
・オートターゲティング
・マニュアルターゲティング
があり、僕はメーカー商品は基本はオートでやっています。
広告をかける
手順として
セラーセントラルから
①広告
②広告キャンペーンマネージャー
③キャンペーン作成
④スポンサープロダクト広告
⑤キャンペーン作成
*⑥広告グループ設定
⑦広告をかける商品を検索
*⑧諸々の広告設定をする
⑨キャンペーンを開始する
*⑥の広告グループ設定ですが、広告は1カタログにつき1つの広告グループで登録して下さい。
（理由としては広告正確な広告分析が出来なくなってしまう為グループで商品を分けることをお勧めします）
*「⑧諸々の広告設定をする」について詳しく解説していきます。
1、まずターゲティングですがオートターゲティングを推奨します。
オートターゲティングとはAmazonの機械学習を用いて、自動で適切な広告枠に露出してくれます。
既存ブランド商品は世に認知されている売れている商品が前提の為、オートでも十分効果が期待できます。
<メリット>
・指定した日予算の中で最大限のパフォーマンスを発揮するように動いてくれる
・オートだが、細かい調整も可能（ネガティブキーワードの削除など）
<デメリット>
無駄なキーワードを拾いがち
2、入札単価を設定していきます。推奨入札額があればその金額で設定して、無ければ10円で様子見していきましょう。
入札額とは、広告枠に露出されているカタログから１クリックされる毎に、設定金額がかかるということです。多く設定すればするほど広告枠に乗りやすくなりますが、かけすぎると費用対がかなり悪くなってしまうので、都度確認して最適な金額を設定していきましょう。
3、動的な入札額はダウンのみで可。購入につながりにくいクリックの入札額がリアルタイムで引き下げられるようになります。
4、キャンペーン名は分かりやすい商品名がおすすめ。予算もご自身で最適な予算を設定するようにして下さい。
広告の分析をする
次に広告をかけた商品がどのくらい広告費がかかっているか、無駄なキーワードをどのくらい拾っているかみていきます。
上記だと2023年11月1日〜11月23日までの広告費が4875円かかってるという事がわかります。
さらに詳しく、どのキーワードにいくらかかっているかというのを確認する為に、赤枠の「検索用語」をクリックして右上赤枠の「エクスポート」をクリックします。
するとオートでかかっているキーワードと広告費などが確認できます。（上記分かりやすくROASをパーセンテージで表記しています）
上記見てみると注文0のものにもクリックされて広告費がかかっているものもあったりで、勿体無い事が分かります。
またここでROAS、コンバージョン率を見ていくのですが、僕の基準としてはROAS500%以下、コンバージョン5%以下は切るようにしています。
もしここを上げたいのであれば、価格の見直しと他社と比べて購入したいと思われるカタログになっているか？（サブ画像のデザインなど）を確認するようにしましょう。
次に「ネガティブターゲティング」にて先ほどの選定した除外するキーワードをコピペしていき、広告の最適化をしていきます。
流れとしては広告をかけてまず2〜3日以内に上記流れで分析して、そこから1週間に1度広告の見直しを行い、狙っているキーワードでオーガニックのSEO（広告がかかっていないカタログ）が上がっているか確認していきます。
そこから1〜２段目くらいまでオーガニックのSEOが上がってきたら、広告を切って様子見していきましょう。
新規カタログ作成の体感販売個数
参考として僕の体感ですが、新規カタログ作成して10SKU中3、4個はリピートできるようになれば良いかなと思います。
リピート判断のイメージとしては （それぞれの期間内に1つ売れたと仮定する）
1→登録後即売れ→リピートかつオートで広告打つ
2→登録後3日以内に売れる→リピートかつオートで広告打つ
3→登録後1週間で売れる→オートで広告を検討or費用対見て悪ければ売り切り終了（メルカリなどで捌く）
4→登録後2週間で売れる→売り切り終了（メルカリなどで捌く）
5→登録後1ヵ月で売れる→売り切り終了（メルカリなどで捌く）
新規カタログ作成は慣れると１カタログあたり30分もかからないくらいで作れるので、1週間でしっかり目標を決めて取り組んでいくようにしていきましょう！
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